乘勢進擊 一汽豐田2017年向進攻型銷售轉(zhuǎn)變
1月13日，以“乘勢進擊，謀新致遠”為主題的2017年度全國經(jīng)銷商大會，在杭州隆重舉行。一汽豐田相關(guān)領(lǐng)導、各事業(yè)體負責人及全國500多家經(jīng)銷商投資人、總經(jīng)理等千余人共襄盛舉，他們話成績、凝共識、謀發(fā)展，對2017年充滿信心。會議期間包括東莞永佳、沈陽華通、廣州廣博等數(shù)家經(jīng)銷商分別獲得卓越店、綜合優(yōu)秀金牌店、綜合優(yōu)秀銀牌店、銷售先鋒店、優(yōu)秀經(jīng)銷店等榮譽稱號，將大會推向高潮。
2017年是一汽豐田三年規(guī)劃的最后一年，此次大會，在總結(jié)2016年成績與經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，對2017年銷售目標、市場布局等方面進行全面部署，一汽豐田與經(jīng)銷商伙伴將合力共進，順利完成預定目標。
三年規(guī)劃成效顯著 突破65萬輛大關(guān)
占全球新車銷量第一的中國汽車市場，進入緩增長狀態(tài)已是不爭的事實。為了適應市場的“新常態(tài)”發(fā)展，一汽豐田制定了三年計劃。經(jīng)過2015年的“恢復體力”，2016年一汽豐田繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，成功完成了“鞏固基盤”的中期目標，全年累計銷售65.88萬輛，超額完成了63.24萬輛的年銷量目標。
2016年可謂戰(zhàn)果頗豐的一年，一汽豐田不僅實現(xiàn)了500萬輛的達成，而且重點車型全面開花、營銷創(chuàng)新深入人心，渠道創(chuàng)新漸入佳境，在2016年各方面的成績可謂非常亮眼。
重點車型全面開花。一汽豐田的銷量中堅卡羅拉全車系2016年累計銷售32.18萬輛，占所有車型銷量的49%；值得一提的是卡羅拉全車系12月單月銷量高達31142輛，而卡羅拉雙擎全年銷量更是突破4萬輛，開拓出了一片全新的市場藍海。此外，2016年全面升級的全新RAV4榮放，自上市后，銷量也一直持續(xù)走高，月均銷量超過13000臺，全年累計銷量完成12.39萬輛。而深受年輕消費者喜愛的威馳，也完成11.83萬輛的銷售。此外，一汽豐田旗艦全新皇冠也表現(xiàn)亮眼，3.46萬輛的全年銷量佳績，遠超年初預期，并呈現(xiàn)出強勁的上升勢頭。
營銷創(chuàng)新深入人心。為了跟上市場形勢、展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌魅力，一汽豐田從年輕化、整合營銷、跨界營銷等方面積極推進營銷工作。在年輕化上，全新RAV4榮放上市時打造的“活力新生秀”，現(xiàn)場就吸引數(shù)百萬粉絲參與交流互動；為了迎合他們的消費需求，繼續(xù)推出雙11網(wǎng)絡購車節(jié)，以超過5萬臺的訂單成績刷新紀錄。在整合營銷方面，借助強大的產(chǎn)品陣容，將旗下多款明星車型進行聯(lián)合營銷，發(fā)揮1+1大于2的效果。在跨界營銷方面，一汽豐田2016年還與莫奈藝術(shù)展、國家擊劍隊、央視奧運專題、“開心麻花”等開展了極具創(chuàng)新精神的跨行業(yè)、跨媒體的圈層營銷活動，進一步提升一汽豐田的品牌影響力。
渠道創(chuàng)新漸入佳境。2016年，一汽豐田著力穩(wěn)固經(jīng)營基盤，以增強經(jīng)銷商收益能力為目標。通過從金融置換業(yè)務的促銷常態(tài)化、在售后方面強化定保通產(chǎn)品的銷售，以及在零件方面多種促銷產(chǎn)品的導入等來做強價值鏈業(yè)務，為經(jīng)銷店帶來持續(xù)不斷的收益來源。此外，一汽豐田還在渠道上尋求“新”路，渠道拓展+網(wǎng)點下沉，戰(zhàn)線全面鋪開。目前在出租車、網(wǎng)約車和特定客戶開拓方面，頗見成效。經(jīng)過一系列施策，2016年經(jīng)銷商收益得到了顯著提升，同時，經(jīng)銷店的盈利結(jié)構(gòu)也得到了進一步優(yōu)化。
向進攻型銷售轉(zhuǎn)變 挑戰(zhàn)70萬輛目標
2015年的“體力恢復”、2016年的“鞏固基盤”，為2017年一汽豐田全面向進攻型銷售轉(zhuǎn)變奠定了堅實基礎(chǔ)。為此，2017年一汽豐田無論是從戰(zhàn)略布局上，還是在進攻型銷售方面的具體執(zhí)行上，都將以更積極主動的姿態(tài)搶占市場份額，進一步強化快速應對市場的能力，完成2017年67萬輛必達，挑戰(zhàn)70萬輛的目標，為構(gòu)筑實現(xiàn)100萬輛銷售的網(wǎng)絡能力夯實基礎(chǔ)。
戰(zhàn)略布局穩(wěn)扎穩(wěn)打，深入推進三大戰(zhàn)略。一汽豐田將繼續(xù)按照自己的節(jié)奏穩(wěn)扎穩(wěn)打，追求可持續(xù)發(fā)展，并深入推進年輕化戰(zhàn)略、小型車戰(zhàn)略和華北戰(zhàn)略，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，并將產(chǎn)品精準的投放在消費者面前，將市場競爭的主動權(quán)牢牢掌握在自己手里。
進攻型銷售變革，提高銷售品質(zhì)。2017年一汽豐田將持續(xù)建立“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，全面向“進攻型銷售”進行變革，提高銷售品質(zhì)，實現(xiàn)銷量與收益的雙贏。具體來說，一汽豐田將積極提升快速應對市場的能力，強化區(qū)域銷售能力，開啟華北戰(zhàn)略第二階段工作——打響齊魯戰(zhàn)役，實現(xiàn)重點市場突破，并通過資源高效整合，強化服務、零件、價值鏈業(yè)務，實現(xiàn)收益不斷改善。另外，根據(jù)地域特征，強化、深化網(wǎng)點布局，進一步加速網(wǎng)點下沉。一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以實現(xiàn)支撐2020年具備100萬臺目標的銷售體系。
持續(xù)推進新產(chǎn)品的導入，升級產(chǎn)品陣營。借助2017年威馳FS的新車型導入，一汽豐田將進一步豐富產(chǎn)品序列，提升銷售競爭力。未來隨著TNGA平臺的導入，還將會生產(chǎn)更多具有強競爭力的車型，全面升級一汽豐田的產(chǎn)品陣營。
強化價值鏈業(yè)務，實現(xiàn)受益改善。尤其值得注意的是，一汽豐田將通過服務、零件、價值鏈業(yè)務的進一步強化，持續(xù)推進創(chuàng)新服務模式，實現(xiàn)受益的改善。2016年一汽豐田累計銷量達成500萬輛，2017年也將迎來600萬輛的成績。隨著市場保有量的不斷擴大，繼續(xù)強化長期維系客戶的服務體制，將是一汽豐田贏下2017的一個重要方式。此外，通過人才培養(yǎng)體制、不斷創(chuàng)新服務模式、下調(diào)零整比及提升生產(chǎn)效率來強化服務基盤，提升服務質(zhì)量與客戶滿意度。
正如一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理姜君所言“上下同欲者勝”，借助2017年一汽豐田全國經(jīng)銷商大會上達成的共識，一汽豐田將與經(jīng)銷商伙伴一起同心共力，開啟向進攻型銷售轉(zhuǎn)變的大門，共同構(gòu)建新的市場格局?？梢哉f“風云際會”的2016年，一汽豐田已贏，2017年的“小目標”并不遙遠，擼起袖子加油干，奮力挑戰(zhàn)七十萬。
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