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2019年捷豹路虎在華銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)，連續(xù)兩月保持著雙位數(shù)的同比增長(zhǎng)，且經(jīng)銷商盈利同比提升10個(gè)百分點(diǎn)。銷量的增長(zhǎng)離不開(kāi)捷豹路虎中國(guó)品牌層面和經(jīng)銷商層面做出的積極調(diào)整。捷豹路虎中國(guó)及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱捷豹路虎IMSS）常務(wù)副總裁朱恒利，在汽車行業(yè)擁有近30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此前在福特林肯負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、銷售規(guī)劃、客戶體驗(yàn)等內(nèi)容。

朱恒利加入捷豹路虎IMSS后的重點(diǎn)工作便是加強(qiáng)捷豹路虎的經(jīng)銷商體系以及客戶體驗(yàn)，并深入經(jīng)銷商一線進(jìn)行溝通。朱恒利在與網(wǎng)上車市溝通時(shí)表示：“捷豹路虎的品牌特點(diǎn)是獨(dú)特且鮮明的，不是一個(gè)以量取勝的品牌。要保持品牌的特點(diǎn)就不應(yīng)該去拼數(shù)量，而是應(yīng)該把重點(diǎn)落實(shí)在為消費(fèi)者提供獨(dú)有的體驗(yàn)上面，更希望通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，從而提高經(jīng)銷商的盈利狀況。”

為經(jīng)銷商建立信心 捷豹路虎深化體系培訓(xùn)

今年上半年的體系調(diào)整1.0階段，捷豹路虎不斷加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通及流程的優(yōu)化。朱恒利說(shuō)道：“通過(guò)更多的溝通讓經(jīng)銷商更加清晰的了解今年捷豹路虎的節(jié)奏和計(jì)劃，同時(shí)將此前繁瑣、束縛的要求和方法進(jìn)行了簡(jiǎn)化，提升經(jīng)銷商效率，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商盈利的同比增長(zhǎng)。”

朱恒利已經(jīng)走訪了北京、上海、浙江、廣東、江蘇等多地經(jīng)銷商，其中上海所有的經(jīng)銷商都實(shí)地走訪進(jìn)行溝通過(guò)。“捷豹路虎會(huì)跟每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，對(duì)經(jīng)銷商的整體盈利水平進(jìn)行評(píng)估，并基于結(jié)果對(duì)不同的經(jīng)銷商給予支持和幫助。銷售成本過(guò)高、售后服務(wù)導(dǎo)致亦或市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行的不好，不同的問(wèn)題都要一一進(jìn)行解決。通過(guò)橫向和豎向的比較，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)工作，全面地提升經(jīng)銷商的盈利能力。”

捷豹路虎體系調(diào)整已經(jīng)進(jìn)入了2.0階段，對(duì)于經(jīng)銷商層面的調(diào)整也再次升級(jí)，深化體系培訓(xùn)成為了工作重點(diǎn)。“今年對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)一個(gè)重要目的即在于幫助他們了解產(chǎn)品，培養(yǎng)正確的服務(wù)方式方法。只有在對(duì)產(chǎn)品有信心的基礎(chǔ)上，服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量才能得到提升。今年捷豹路虎對(duì)經(jīng)銷商的一大要求就是進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。”

除了針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的培訓(xùn)之外，捷豹路虎今年還會(huì)針對(duì)管理方法，包括財(cái)務(wù)管理等展開(kāi)更系統(tǒng)的培訓(xùn)。今年捷豹路虎計(jì)劃選出20位優(yōu)秀的管理人員，參加復(fù)旦大學(xué)的管理課程。在完成國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)課程之后，還有機(jī)會(huì)讓他們到英國(guó)劍橋大學(xué)進(jìn)一步接受深造，同時(shí)有機(jī)會(huì)到捷豹路虎英國(guó)的設(shè)計(jì)和研發(fā)中心參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)一步了解品牌和產(chǎn)品，培養(yǎng)他們對(duì)品牌的認(rèn)知度。

培訓(xùn)完成后，回到一線工作時(shí)，即可通過(guò)科學(xué)的方法和熱忱去管理、影響其他前線工作人員，從而進(jìn)一步提升銷售工作。朱恒利說(shuō)道：“這些培訓(xùn)需要時(shí)間和精力去完成，但捷豹路虎相信逐步完善的過(guò)程中，銷售方面的提升就會(huì)有所顯現(xiàn)。”

賽道年+全地形年，強(qiáng)化捷豹路虎品牌力

今年年初，捷豹路虎就確定2019年是捷豹的“賽道年”，而路虎則為“全地形年”，通過(guò)體驗(yàn)式的營(yíng)銷展現(xiàn)雙品牌各自獨(dú)特的特點(diǎn)。這些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)由捷豹路虎IMSS協(xié)同大區(qū)、經(jīng)銷商進(jìn)行策劃、舉辦，形成從中央到地區(qū)的聯(lián)動(dòng)，全面提升消費(fèi)者對(duì)捷豹路虎的認(rèn)知、擴(kuò)大品牌影響力。

朱恒利介紹道：通過(guò)130個(gè)城市近300場(chǎng)的“捷豹賽感嘉年華”活動(dòng)，向消費(fèi)者展示、提供實(shí)際的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到捷豹的品牌魅力和產(chǎn)品的性能。路虎同樣為消費(fèi)者提供近距離體驗(yàn)“ATRS全地形科技”的機(jī)會(huì)，今年特意邀請(qǐng)英國(guó)的產(chǎn)品專家，打造出專業(yè)的全地形體驗(yàn)教具，令消費(fèi)者“足不出戶”——在家門(mén)口就能體驗(yàn)到全地形駕馭的魅力。

捷豹路虎的未來(lái) 多款新車“加電”

在9月4日舉辦的捷豹路虎中國(guó)和奇瑞捷豹路虎聯(lián)合媒體日上，捷豹路虎公布了最新的產(chǎn)品攻勢(shì)計(jì)劃，至2021年底，捷豹路虎將向中國(guó)市場(chǎng)引入包括創(chuàng)新技術(shù)、中期改款及全新車型在內(nèi)的30款新產(chǎn)品。而電氣化則是為了捷豹路虎發(fā)展的重點(diǎn)之一，朱恒利說(shuō)道：“電氣化和智能化是趨勢(shì)所向，捷豹路虎會(huì)持續(xù)地進(jìn)行研發(fā)，同時(shí)保持捷豹和路虎兩者傳承多年的品牌特點(diǎn)。”

目前捷豹路虎已經(jīng)擁有純電動(dòng)車型捷豹I-PACE、插電混動(dòng)車型攬勝P400e、攬勝運(yùn)動(dòng)P400e，前不久上市的全新一代攬勝極光全系搭載48V輕混系統(tǒng)，涵蓋從MHEV到EV主流的電氣化技術(shù)。此外在全球范圍內(nèi)，捷豹路虎將與寶馬集團(tuán)共同研發(fā)電力驅(qū)動(dòng)單元，通過(guò)研發(fā)、工程和采購(gòu)等領(lǐng)域的合作，在全球產(chǎn)業(yè)變革中促進(jìn)雙方電動(dòng)化技術(shù)的共同發(fā)展。未來(lái)捷豹路虎多款新車將提供電氣化的動(dòng)力系統(tǒng)，供中國(guó)消費(fèi)者選擇。