朱恒利：IMSS的積極轉(zhuǎn)變，服務(wù)經(jīng)銷商/服務(wù)客戶
2019年捷豹路虎在華銷量逆勢增長，連續(xù)兩月保持著雙位數(shù)的同比增長，且經(jīng)銷商盈利同比提升10個百分點(diǎn)。銷量的增長離不開捷豹路虎中國品牌層面和經(jīng)銷商層面做出的積極調(diào)整。捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)（以下簡稱捷豹路虎IMSS）常務(wù)副總裁朱恒利，在汽車行業(yè)擁有近30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此前在福特林肯負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、銷售規(guī)劃、客戶體驗(yàn)等內(nèi)容。
朱恒利加入捷豹路虎IMSS后的重點(diǎn)工作便是加強(qiáng)捷豹路虎的經(jīng)銷商體系以及客戶體驗(yàn)，并深入經(jīng)銷商一線進(jìn)行溝通。朱恒利在與網(wǎng)上車市溝通時表示：“捷豹路虎的品牌特點(diǎn)是獨(dú)特且鮮明的，不是一個以量取勝的品牌。要保持品牌的特點(diǎn)就不應(yīng)該去拼數(shù)量，而是應(yīng)該把重點(diǎn)落實(shí)在為消費(fèi)者提供獨(dú)有的體驗(yàn)上面，更希望通過提升服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，從而提高經(jīng)銷商的盈利狀況。”
為經(jīng)銷商建立信心 捷豹路虎深化體系培訓(xùn)
今年上半年的體系調(diào)整1.0階段，捷豹路虎不斷加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通及流程的優(yōu)化。朱恒利說道：“通過更多的溝通讓經(jīng)銷商更加清晰的了解今年捷豹路虎的節(jié)奏和計(jì)劃，同時將此前繁瑣、束縛的要求和方法進(jìn)行了簡化，提升經(jīng)銷商效率，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商盈利的同比增長。”
朱恒利已經(jīng)走訪了北京、上海、浙江、廣東、江蘇等多地經(jīng)銷商，其中上海所有的經(jīng)銷商都實(shí)地走訪進(jìn)行溝通過。“捷豹路虎會跟每一個經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，對經(jīng)銷商的整體盈利水平進(jìn)行評估，并基于結(jié)果對不同的經(jīng)銷商給予支持和幫助。銷售成本過高、售后服務(wù)導(dǎo)致亦或市場調(diào)研進(jìn)行的不好，不同的問題都要一一進(jìn)行解決。通過橫向和豎向的比較，對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)工作，全面地提升經(jīng)銷商的盈利能力。”
捷豹路虎體系調(diào)整已經(jīng)進(jìn)入了2.0階段，對于經(jīng)銷商層面的調(diào)整也再次升級，深化體系培訓(xùn)成為了工作重點(diǎn)。“今年對經(jīng)銷商的培訓(xùn)一個重要目的即在于幫助他們了解產(chǎn)品，培養(yǎng)正確的服務(wù)方式方法。只有在對產(chǎn)品有信心的基礎(chǔ)上，服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量才能得到提升。今年捷豹路虎對經(jīng)銷商的一大要求就是進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。”
除了針對產(chǎn)品進(jìn)行的培訓(xùn)之外，捷豹路虎今年還會針對管理方法，包括財(cái)務(wù)管理等展開更系統(tǒng)的培訓(xùn)。今年捷豹路虎計(jì)劃選出20位優(yōu)秀的管理人員，參加復(fù)旦大學(xué)的管理課程。在完成國內(nèi)的培訓(xùn)課程之后，還有機(jī)會讓他們到英國劍橋大學(xué)進(jìn)一步接受深造，同時有機(jī)會到捷豹路虎英國的設(shè)計(jì)和研發(fā)中心參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)一步了解品牌和產(chǎn)品，培養(yǎng)他們對品牌的認(rèn)知度。
培訓(xùn)完成后，回到一線工作時，即可通過科學(xué)的方法和熱忱去管理、影響其他前線工作人員，從而進(jìn)一步提升銷售工作。朱恒利說道：“這些培訓(xùn)需要時間和精力去完成，但捷豹路虎相信逐步完善的過程中，銷售方面的提升就會有所顯現(xiàn)。”
賽道年+全地形年，強(qiáng)化捷豹路虎品牌力
今年年初，捷豹路虎就確定2019年是捷豹的“賽道年”，而路虎則為“全地形年”，通過體驗(yàn)式的營銷展現(xiàn)雙品牌各自獨(dú)特的特點(diǎn)。這些市場營銷活動由捷豹路虎IMSS協(xié)同大區(qū)、經(jīng)銷商進(jìn)行策劃、舉辦，形成從中央到地區(qū)的聯(lián)動，全面提升消費(fèi)者對捷豹路虎的認(rèn)知、擴(kuò)大品牌影響力。
朱恒利介紹道：通過130個城市近300場的“捷豹賽感嘉年華”活動，向消費(fèi)者展示、提供實(shí)際的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到捷豹的品牌魅力和產(chǎn)品的性能。路虎同樣為消費(fèi)者提供近距離體驗(yàn)“ATRS全地形科技”的機(jī)會，今年特意邀請英國的產(chǎn)品專家，打造出專業(yè)的全地形體驗(yàn)教具，令消費(fèi)者“足不出戶”——在家門口就能體驗(yàn)到全地形駕馭的魅力。
捷豹路虎的未來 多款新車“加電”
在9月4日舉辦的捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎聯(lián)合媒體日上，捷豹路虎公布了最新的產(chǎn)品攻勢計(jì)劃，至2021年底，捷豹路虎將向中國市場引入包括創(chuàng)新技術(shù)、中期改款及全新車型在內(nèi)的30款新產(chǎn)品。而電氣化則是為了捷豹路虎發(fā)展的重點(diǎn)之一，朱恒利說道：“電氣化和智能化是趨勢所向，捷豹路虎會持續(xù)地進(jìn)行研發(fā)，同時保持捷豹和路虎兩者傳承多年的品牌特點(diǎn)。”
目前捷豹路虎已經(jīng)擁有純電動車型捷豹I-PACE、插電混動車型攬勝P400e、攬勝運(yùn)動P400e，前不久上市的全新一代攬勝極光全系搭載48V輕混系統(tǒng)，涵蓋從MHEV到EV主流的電氣化技術(shù)。此外在全球范圍內(nèi)，捷豹路虎將與寶馬集團(tuán)共同研發(fā)電力驅(qū)動單元，通過研發(fā)、工程和采購等領(lǐng)域的合作，在全球產(chǎn)業(yè)變革中促進(jìn)雙方電動化技術(shù)的共同發(fā)展。未來捷豹路虎多款新車將提供電氣化的動力系統(tǒng)，供中國消費(fèi)者選擇。
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