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2019年，中國(guó)車市連續(xù)第二年銷量同比下滑，在經(jīng)歷高速發(fā)展后迎來(lái)了調(diào)整期。中國(guó)用戶的消費(fèi)理念越來(lái)越慎重和保守，現(xiàn)在更多關(guān)注安全、配置、技術(shù)等方面，需要廠商拿出真正有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，降價(jià)促銷已經(jīng)不是解決之道。在此情況下，一汽豐田2019年累計(jì)銷量達(dá)到738,000輛，同比逆勢(shì)增長(zhǎng)2%。而2019年中國(guó)汽車市場(chǎng)整體跌幅為9.3%，一汽豐田在多款主力車型遭遇換代空窗期以及產(chǎn)能爬坡期的不利條件下，仍領(lǐng)先大盤11.3%，并且將市占率提升到3.5%。

在談到2020年發(fā)展規(guī)劃時(shí)，一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理田青久表示，今年銷售必達(dá)77萬(wàn)輛，并將此作為新起點(diǎn)，持續(xù)向百萬(wàn)輛年銷目標(biāo)挺進(jìn)。而行業(yè)領(lǐng)跑的市場(chǎng)表現(xiàn)、更多用戶群體的選擇、經(jīng)營(yíng)策略得當(dāng)以及品牌價(jià)值提升，是一汽豐田未來(lái)的取勝之道。

銷量穩(wěn)步增長(zhǎng) 數(shù)據(jù)、質(zhì)量“兩手抓”

相比于表面數(shù)據(jù)上的增長(zhǎng)，一汽豐田更值得關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升。2019年，一汽豐田以“增量為本、節(jié)奏為先、結(jié)構(gòu)為王”的營(yíng)銷指導(dǎo)方針，把全年分為五個(gè)期間節(jié)奏，相繼推出了亞洲龍、卡羅拉雙擎、威爾法雙擎、全新卡羅拉以及全新RAV4五款重點(diǎn)產(chǎn)品，將旗下主力產(chǎn)品全面TNGA化。但新產(chǎn)品各家都有，為何一汽豐田能夠穩(wěn)定增長(zhǎng)，并提升市占率？

第一個(gè)因素是品牌口碑，一汽豐田通過(guò)17年來(lái)的營(yíng)造，越來(lái)越得到消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是企業(yè)品牌“致真、至極”更接地氣，以用戶第一的角度去塑造品牌；第二，從產(chǎn)品技術(shù)層面來(lái)說(shuō)，一汽豐田的產(chǎn)品和技術(shù)有顯著提升，特別是亞洲龍等TNGA產(chǎn)品。

第三，綜合價(jià)值高。在車市寒冬的情況下，消費(fèi)者的購(gòu)買越來(lái)越謹(jǐn)慎，他會(huì)選擇高品質(zhì)、高質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)性好的產(chǎn)品。第四，營(yíng)銷節(jié)奏穩(wěn)定，同時(shí)一汽豐田也保證經(jīng)銷店良性發(fā)展。這些因素綜合起來(lái)，在所謂車市寒冬的情況下我們能做到逆風(fēng)飛揚(yáng)。

85%經(jīng)銷商盈利

在當(dāng)前的存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，除了注重在品牌、產(chǎn)品的硬實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，車企也更需要重視服務(wù)等軟實(shí)力層面。當(dāng)然，擁有極高市場(chǎng)靈敏度的一汽豐田也極為重視在用戶體驗(yàn)方面的建設(shè)。2019年，是一汽豐田落實(shí)“致真 至極”的戰(zhàn)略元年，這一旨在購(gòu)車、用車環(huán)節(jié)全面提升用戶體驗(yàn)的理念得到不錯(cuò)的貫徹。值得注意的是，在2019年一汽豐田舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)中，“致真 至極”被重點(diǎn)提及。

極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、堅(jiān)固的終端售價(jià)、以客戶為中心的營(yíng)銷思路，為一汽豐田帶來(lái)了85%盈利的好成績(jī)，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均的43%。一汽豐田還在區(qū)域策略、渠道策略、用戶策略上有所考慮。區(qū)域策略上 , 一汽豐田會(huì)繼續(xù)推動(dòng)“豐火百城”計(jì)劃 , 在4-6線城市進(jìn)行深耕。渠道方面，還將通過(guò)線上和線下一起“賦能”，提升渠道服務(wù)能力，用戶策略則是以客戶為中心推出多種服務(wù)。

據(jù)悉，2019年一汽豐田的庫(kù)存系數(shù)僅有0.7，遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，很多經(jīng)銷店還在為多拿一點(diǎn)車而努力。“經(jīng)銷商是發(fā)展的根本動(dòng)力源，越是這樣的年景,越要不斷提升對(duì)經(jīng)銷商的盈利”，一汽豐田對(duì)經(jīng)銷商的重視程度可見(jiàn)一斑。

進(jìn)攻性營(yíng)銷+高品質(zhì)營(yíng)銷

無(wú)論是77萬(wàn)輛的年銷目標(biāo)，還是突破百萬(wàn)輛的宏偉計(jì)劃，想在當(dāng)下汽車市場(chǎng)中達(dá)成都不是一件易事，需要廠商和經(jīng)銷商攜手發(fā)力。而田青久也明確了一汽豐田2020年的兩個(gè)關(guān)鍵詞，“堅(jiān)定進(jìn)攻型高效銷售”、“推行高品質(zhì)精益營(yíng)銷”。

首先在銷售中，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、寒冬依舊的市場(chǎng)環(huán)境，“進(jìn)攻型銷售”有助于一汽豐田在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。一汽豐田必要在渠道方面的飛躍式的質(zhì)變，只有這樣才能與一百萬(wàn)輛的規(guī)模相匹配。渠道能力躍升方面又出現(xiàn)一個(gè)主題詞，要推行“高品質(zhì)精益營(yíng)銷”，包括以下幾個(gè)內(nèi)涵。

首先，一汽豐田追求銷量不是以犧牲經(jīng)銷店的盈利，不是以價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)單換取量的增長(zhǎng)，而是要追求高品質(zhì)營(yíng)銷，經(jīng)銷店要變成商品雙贏型。第二，綜合價(jià)值提升，產(chǎn)品到底好在哪里，貨賣給有識(shí)寶之人。第三，品牌和口碑不斷營(yíng)造，做到品牌有溢價(jià)，并且賦予它一些售后服務(wù)和價(jià)值鏈方面的綜合價(jià)值，滿足用戶很好的購(gòu)車、用車體驗(yàn)。

從內(nèi)部來(lái)講，一汽豐田不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，把更多的資源、更多的權(quán)利下放到前線去，做到快速反應(yīng)。要本著打破部門壁壘，提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力提高效率的角度做一個(gè)更加適合進(jìn)攻型銷售的組織機(jī)構(gòu)布局。從這些動(dòng)力能看出，一汽豐田做好了方方面面的規(guī)劃，這樣才能真正在執(zhí)行過(guò)程中實(shí)現(xiàn)年銷百萬(wàn)輛的目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)：無(wú)論市場(chǎng)如何困難，增量、存量都還有機(jī)會(huì)，數(shù)據(jù)的波動(dòng)只是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，消費(fèi)者對(duì)于高質(zhì)量產(chǎn)品的追求不曾間斷。作為一個(gè)成熟的車企，要放眼未來(lái)五年甚至十年的角度來(lái)看待市場(chǎng)。在這種情況下，對(duì)于一汽豐田來(lái)說(shuō)更是一種機(jī)遇，這些年在品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)投入上的基本功將會(huì)逐步凸顯出價(jià)值，具備了在車市洗牌過(guò)程中，脫穎而出的潛力。