董修慧：創(chuàng)變2020！一汽大眾市占率，高端車雙攀新高
剛剛過去的2019年，國內乘用車市場繼續(xù)著下行趨勢，多數車企如履薄冰。與此同時，市場兩極分化現象也愈發(fā)顯著，在品牌、產品、渠道等方面擁有絕對優(yōu)勢的頭部車企體系優(yōu)勢逐步凸顯，在這場“大魚吃小魚”市場游戲中加速收割份額，其中市場份額逆勢增至6.6%、產品結構進一步優(yōu)化的一汽-大眾更是成為過去一年的最大贏家。
1月18日媒體溝通會上，一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理董修惠表示：“大環(huán)境越是嚴峻，一汽-大眾越是敬畏市場，遵從市場規(guī)律和市場特征，在多維分析銷售空間與環(huán)境，充分考量考慮經濟發(fā)展、市場增速、競爭態(tài)勢、經銷商綜合銷售能力和盈利水平等各方面因素，一汽-大眾大眾品牌將2020年市場目標確定為142.5萬輛。”
一汽-大眾逆勢增長
數據顯示，2019年一汽-大眾大眾品牌終端累計銷售1,398,088輛，同比增長0.5%，與同期整體乘用車市場6.5%的降幅形成鮮明對比。與此同時，一汽-大眾大眾品牌市場占有率從6.1%升至6.6%，提升0.5個百分點。大眾品牌的強勢表現，也讓整個一汽-大眾2020年創(chuàng)下歷史新高，累計銷售新車2,071,888輛，時隔5年后重新奪回車企銷量第一名。
就產品而言，過去一年一汽-大眾旗下的探歌、探岳、邁騰、寶來、速騰等主力車型均位列各自細分市場前列，其中速騰、高爾夫延續(xù)了此前的強勢表現，繼續(xù)領跑各自細分市場。而中型SUV探岳，則在一汽-大眾“岳升行動”的助力下，進一步提升了消費者對其的產品認知，成為下半年來最暢銷的合資SUV車型。
精細化經營+創(chuàng)新營銷
和2009年提出的南方戰(zhàn)略一樣，在當前整體市場增量匱乏的背景下，一汽-大眾更加注重挖掘市場潛力巨大的弱勢區(qū)域市場。2019年一汽-大眾大眾品牌打造了“南方戰(zhàn)略2.0版本”，將遼寧、湖北、重慶作為重點市場提升對象，通過“一城一策”等具體策略的引導，過去一年這些市場的變現有了明顯的提升。
與此同時，一汽-大眾還進一步優(yōu)化“SKU 鐵三角模式”，通過將市場小區(qū)經理劃歸區(qū)域營銷部統(tǒng)屬，減少了內部溝通成本，釋放了內部體制活力，形成區(qū)域層面的銷售、市場、售后三方合力，更好地支持一線銷售工作。
此外，一汽-大眾也更加關注經銷商的經營情況，通過加強對經銷商的培訓，降低經銷商終端庫存，打造快周轉的精益供需體系，提升經銷商利潤。以庫存系數為例，在精益供需管理下，一汽-大眾庫存系數從1.5降到了1.2。
而為高溢價車型探岳量身定制的“岳升計劃”，更是成為去年業(yè)內的經典營銷案例。這場為期數月的營銷活動中，一汽-大眾調動內部資源（包括但不限于將253名員工派駐經銷商、豐富車型陣容），充分發(fā)揮經銷商能動性，讓消費者更好地了解到這款新產品的高價值。自6月初“岳升行動”啟動以來，探岳先后突破1萬輛、1.2萬輛、1.5萬輛、2萬輛大關，并連續(xù)四個月穩(wěn)居合資SUV榜首，成為SUV市場一款現象級產品。
2020年市場底氣十足
過去一年，行業(yè)馬太效應愈發(fā)顯著，這也讓擁在品牌、產品、渠道、用戶基數等方面擁有全方位優(yōu)勢的一汽-大眾在激烈的市場中獲更大的體系競爭優(yōu)勢。
一方面，在整體乘用車市場以“消費升級”為主基調的背景下，一汽-大眾當前15萬+產品為主的銷售結構更適合整個市場的節(jié)奏，尤其是探岳、速騰、邁騰、CC等高價值明星產品更容易獲得高質量用戶、升級換購用戶的青睞。
與此同時，近期表現強勢的探岳、探歌，進入首個完整銷售年的探影、中期改款邁騰，以及2020年的新產品探岳Coupe、探岳GTE、全新一代高爾夫、中期改款CC以及CC獵裝版等車型的到來，將為一汽-大眾提供充足的增量動力，這將使其大概率完成142.5萬輛的銷量目標。
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