吉利“中國星”系列爆單的背后
若從故事的開頭講起，誰能想到，一款吉利牌汽車平均價(jià)格賣到了17.05萬元，還能一車難求？
人們常常高估了一年所能做的事，卻低估了十年能做的事。
僅僅用“刮目相看”來形容吉利是不夠的。此時(shí)此刻，我們還需要真正走進(jìn)這家企業(yè)的內(nèi)核，了解背后的故事，由星瑞、星越S和星越L組成的中國星系列何以做到勢如破竹，供不應(yīng)求？這不是一年的事兒，甚至都不是十年的事兒，是二十多年的事兒。
山高水長。
01
爆單！
“20萬內(nèi)最能打的大五座SUV”，厚積，薄發(fā)。
有星瑞良好表現(xiàn)做鋪墊，吉利內(nèi)部對星越L的熱賣有一定心理預(yù)期，但爆單還是來得很突然。
傳統(tǒng)“金九”，全行業(yè)受芯片短缺影響，未能呈現(xiàn)往日盛況，但吉利還是欣喜地發(fā)布銷量，最令他們驕傲和自豪的是中國星系列的表現(xiàn)。
9月，星越L銷量再上臺階，達(dá)10168輛，自7月20日上市算起，2個(gè)多月累計(jì)銷量26263輛，目前訂單超6萬輛，終端一車難求。
另一組數(shù)據(jù)則更令人驚異：在已交付的星越L中，高配車型占比62%，超4成用戶選擇了價(jià)值5000元的翠羽煥彩套裝，增換購比例達(dá)62%，全系車型平均裸車成交價(jià)達(dá)到17.05萬元，成功殺入合資品牌“價(jià)格腹地”。
除星越L外，其他中國星的產(chǎn)品也表現(xiàn)驚艷。中國星系列9月總銷量21520輛，在吉利品牌產(chǎn)品矩陣中的銷量占比達(dá)到25%。其中，“中國星·旗艦家轎”星瑞9月共銷售10173輛，今年前9個(gè)月累計(jì)銷售95726輛，上市至今11個(gè)月總銷量已超11萬輛。
在地域分布上，中國品牌向來不敢有過多“非分之想”的一二線城市，終于被中國星系列成功攻入。據(jù)后臺數(shù)據(jù)顯示，吉利中國星的用戶大多來自一二線城市，家庭收入比較高，在互聯(lián)網(wǎng)、金融、貿(mào)易等領(lǐng)域拼搏，并小有所成。他們敢于去打破、敢于去挑戰(zhàn)，追求更好的品質(zhì)生活，努力成為更好的自己——吉利將他們稱為“敢為的新時(shí)代中國星”。
吉利汽車銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理范峻毅介紹，面對這一“敢為”人群，吉利汽車即將創(chuàng)立“快樂星球”，為中國星車主打造專屬社交陣地，搭建中國星車主的快樂部落，與用戶共創(chuàng)未來的中國星產(chǎn)品。
“中國星的使命，就是要以敢做敢為之心，與眾多用戶攜手共進(jìn)，創(chuàng)出一條中國汽車的高端之路；就是要打破強(qiáng)勢合資品牌的壟斷，不斷用高端產(chǎn)品為中國汽車價(jià)值而戰(zhàn)；就是要做世界主流，用高端主流奏響中國品牌的最強(qiáng)音。未來，吉利將繼續(xù)為用戶提供更有價(jià)值和超越需求的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)也將更多定義產(chǎn)品和服務(wù)的權(quán)力交給用戶，一切與用戶共創(chuàng)共享。”
說到與用戶共創(chuàng)共享，如今熱銷的星越L翠羽藍(lán)，這一車色便是吉利設(shè)計(jì)師與工程師在西北地區(qū)采風(fēng)時(shí)與用戶共創(chuàng)而來，顏色的靈感最初來自翠鳥頭頂上一塊變換的藍(lán)綠色羽毛，同時(shí)也與白居易《憶江南》里的“春來江水綠如藍(lán)”相得益彰。
02
探源
10月13日，吉利中國星·旗艦SUV星越L第30000輛在吉利超級智能黑燈工廠——吉利汽車西安制造基地正式下線。
作為全球首個(gè)全架構(gòu)、全能源、全車系超級智能黑燈工廠，吉利西安制造基地集數(shù)字化、自動化、智能化、柔性化為一體，也是吉利汽車目前占地面積最大、投資最多、產(chǎn)品最高端、工藝最先進(jìn)、智能化程度最高的整車生產(chǎn)基地，生產(chǎn)線及制造體系的建設(shè)完全滿足歐盟標(biāo)準(zhǔn)。
“我目前的工作主要就兩個(gè)方面：1、抓產(chǎn)能；2、抓品控。”吉利汽車西安公司總經(jīng)理王應(yīng)介紹。
王應(yīng)是吉利汽車的“老員工”。早在8年前，從吉利寧波工廠調(diào)任到陜西寶雞，在寶雞工廠負(fù)責(zé)博越生產(chǎn)，如今同時(shí)負(fù)責(zé)西安工廠和寶雞工廠兩大基地。
我問王應(yīng)，“當(dāng)年生產(chǎn)博越時(shí)的心情和今天生產(chǎn)星越L的心情有什么不一樣嗎？“
“激動的心情是一樣的，當(dāng)年在寶雞工廠投產(chǎn)的博越用一句‘你好，博越’開啟了中國品牌SUV智能互聯(lián)的新時(shí)代，而如今的星越L更是代表中國品牌奏響了‘為中國汽車價(jià)值而戰(zhàn)’的強(qiáng)音。”王應(yīng)說，不同的感受是深感西安工廠壓力更大。
時(shí)代巨變，在中國國力大力增強(qiáng)，中國人民民族自豪感和自信心全面提升的當(dāng)下，中國品牌的產(chǎn)品比以往任何時(shí)候都更加受到關(guān)注。于王應(yīng)而言，最重要的工作是確保每一臺交付給用戶的星越L都是完美無瑕的，只有保證最好的產(chǎn)品品質(zhì)，才能在時(shí)間的長河里擦亮“中國星”的招牌，并讓它一直閃耀下去。
作為工廠管理的一把好手，在吉利西安工廠，王應(yīng)創(chuàng)造性地開創(chuàng)了許多人性化管理“小插件”，例如鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，并用員工名字命名其創(chuàng)新的工藝等，這些小舉措大大提升了員工的歸屬感和幸福感。
“我管理工廠的原則是要讓員工感到舒服，同時(shí)能倡導(dǎo)和鼓勵(lì)員工的積極創(chuàng)造性，讓他們有主人翁精神。機(jī)器人也是有靈魂的，唯有當(dāng)員工們發(fā)自內(nèi)心熱愛自己的工作，造出來的一輛輛新車也將擁有快樂的靈魂。“
令人難以想象的是，這位遠(yuǎn)在西北的工廠管理者也在用實(shí)際行動踐行著吉利“因快樂而偉大”的品牌價(jià)值觀。
“我和許多員工都有過面對面交流，他們大多數(shù)都是85后、90后，對他們來說，工作除了賺錢之外，更重要的是喜愛、責(zé)任與夢想。”王應(yīng)說，這些年輕人會驕傲地拍著胸脯給其他親朋好友介紹星越L，“這車是我造的！”這種發(fā)自內(nèi)心的自豪感是無法用金錢衡量的。
員工的這種自豪感也給了王應(yīng)更大的責(zé)任感——一定要抓好品控，讓員工的自豪不打折扣。
這次新工廠限時(shí)開放的主題為“做時(shí)代的中國星·CMA超級智能黑燈工廠”，“黑燈也是我們對品控有信心的另一種表現(xiàn)。”這家投資百億元，代表科技吉利4.0最先進(jìn)技術(shù)的工廠可實(shí)現(xiàn)全面無人智造，自動化率高達(dá)100%，696臺機(jī)器人通力合作，確保件與件之間的累計(jì)誤差±0.05mm，在日常機(jī)器人工作時(shí)的確不需開燈，可以節(jié)約電力資源，關(guān)燈作業(yè)。
多年的工廠工作練就了王應(yīng)極其細(xì)致的工作風(fēng)格。“未來的工廠管理將全部都是數(shù)據(jù)管理，目前吉利西安黑燈工廠所有生產(chǎn)數(shù)據(jù)均是實(shí)時(shí)上傳到總部數(shù)據(jù)管理中心，工廠一年將上傳5600TB的數(shù)據(jù)，因此必須從源頭上杜絕犯錯(cuò)誤的可能性。”王應(yīng)說，科技4.0時(shí)代的工廠，如果所有的質(zhì)量是靠檢驗(yàn)提升的，那就晚了，應(yīng)該直接杜絕產(chǎn)生問題的源頭。
這座距離西安高陵涇渭濕地觀光園僅10公里的超級工廠還能在制造周期實(shí)現(xiàn)“三零”綠色循環(huán)系統(tǒng)：0廢水排放、0廢物填埋、0有害物排放。
擁有近20%綠化率，廠內(nèi)種植了29種樹木景觀，有“銀杏大道”，也有用西安市花命名的“石榴街”。秋冬時(shí)節(jié)，一片金黃的銀杏大道與綠葉襯紅果的石榴街相映成景，是高科技工廠還是街景公園？一時(shí)難辨。
同時(shí)，還將于2022年下半年落地建成一座面積40萬㎡的超級光伏發(fā)電系統(tǒng)，投資2.64億元，預(yù)計(jì)年發(fā)電量6600萬度，年節(jié)省標(biāo)煤25072噸，減少二氧化碳62482噸，能源減排效應(yīng)相當(dāng)于種植3726公頃森林。
03
問心
中國星系列的爆單是吉利上下全體員工的驕傲，但對于從公關(guān)品牌工作轉(zhuǎn)型、拓展到同時(shí)負(fù)責(zé)中國星系列產(chǎn)品銷售工作的吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理徐東衛(wèi)而言，更是感到既緊張又興奮。
“中國星銷量好，這份幸福是沉甸甸的，許多用戶等了太久。”
徐東衛(wèi)緊張的是，初次接觸銷售工作就是中國星旗艦系列，壓力頗大；興奮的是，早在星越L上市前兩個(gè)月，他已經(jīng)看到了快速增長的預(yù)訂數(shù)據(jù)和快速提升的關(guān)注度數(shù)據(jù)，對于中國星的未來更加充滿信心。
同樣作為吉利系統(tǒng)培養(yǎng)出來的“內(nèi)生型”人才，徐東衛(wèi)的職業(yè)生涯全部來自吉利。他說，“剛開始造車時(shí)，自由艦=吉利；后來，帝豪=吉利，再后來，‘雙博’博越、博瑞=吉利；而現(xiàn)在，中國星=吉利。未來，中國星是什么樣，吉利品牌將是什么樣。“
負(fù)責(zé)公關(guān)和品牌工作多年，徐東衛(wèi)強(qiáng)烈感覺到，公關(guān)品牌工作和中國星系列的工作如兩條河流般交匯在了一起。中國星其實(shí)就代表了當(dāng)下吉利品牌的最高造車水準(zhǔn)，也承擔(dān)著吉利品牌向上和更強(qiáng)的重任。
盡管工作主要在吉利品牌，但徐東衛(wèi)同時(shí)關(guān)注領(lǐng)克、極氪等集團(tuán)旗下其他品牌。他認(rèn)為，正是今年已5周年的領(lǐng)克品牌在前面的勇敢開拓，領(lǐng)克品牌5年的成功用鐵一般的事實(shí)證明了“吉利造高端車一點(diǎn)問題都沒有”，領(lǐng)克給了市場和消費(fèi)者足夠的信任。
有了領(lǐng)克品牌的開疆拓土，吉利的高端系列中國星不再需要花很多時(shí)間和精力去與消費(fèi)者建立信任，只要有好的產(chǎn)品、好的價(jià)格給消費(fèi)者，一切都是水到渠成的事。
當(dāng)前，對于徐東衛(wèi)來說，最大的壓力來源與王應(yīng)相同，都是保供，如何在保證品質(zhì)、質(zhì)量的前提下，盡可能快地向消費(fèi)者交付產(chǎn)品。
今年，造成20余年的吉利汽車發(fā)布了專門的用戶品牌“我們”，對于這一品牌的闡釋，范峻毅最有感觸。“我們將把吉利汽車APP打造成為吉利汽車用戶互動、交流的陣地。”吉利汽車當(dāng)前擁有超過1000萬用戶，但范峻毅從不認(rèn)為這是用來炫耀的資本，而是吉利整個(gè)營銷系統(tǒng)需要去呵護(hù)的一個(gè)一個(gè)活生生的用戶。
事實(shí)上，選擇中國星的系列產(chǎn)品的相當(dāng)比例用戶均是增購和換購，有許多用戶此前均是合資產(chǎn)品的車主。“每一輛中國星產(chǎn)品的售出，就代表有一位用戶放棄了合資。”范峻毅介紹，中國星的價(jià)值觀是“敢為！”就是要敢于用實(shí)際行動去顛覆，去突破自我，去直面對手。
觀點(diǎn)：
這個(gè)行業(yè)從來沒有無緣無故的爆單，每一款爆單的產(chǎn)品背后，都是從研發(fā)到生產(chǎn)，再到營銷部門的全體人員共同奮斗的成果，吉利中國星系列的爆單更是吉利20多年造車歷史一點(diǎn)一滴、一步一步積累的結(jié)果，不積跬步，無以至千里。
表面是爆單，背后則是一個(gè)再平常不過的堅(jiān)持與積累的故事，但恰恰是這最平常的故事，最難講述。
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