專訪|吉利雷達：新經(jīng)濟和新潮玩人群是雷達皮卡主要購買群體
搶在北京國際車展開幕前2天，吉利雷達向市場投放了更顛覆性的四驅(qū)純電皮卡雷達地平線。雷達地平線也及時出現(xiàn)在了北京車展的展位上。吉利雷達CMO 果鐵夫接受了皮卡車市的專訪。談到未來發(fā)展，果鐵夫信心滿滿。
皮卡車市：雷達汽車相對來說是一個比較新的品牌。它在吉利集團里是一個什么樣的級別地位呢？
果鐵夫：在吉利集團的定位，雷達汽車定位中高端戶外生態(tài)品牌。我還是要反復強調(diào)一點，雷達從來沒說過我們是個皮卡品牌，我們希望未來產(chǎn)品可以全面面向戶外，然后跟生態(tài)合作伙伴通過物聯(lián)外放電這種獨特功能，可以跟更多的合作伙伴把能玩的東西都做出來。隨著汽車內(nèi)卷，行業(yè)競爭不斷加劇，如果只是局限在車輛本身，就會出現(xiàn)乘用車市場目前面臨的問題，堆配置看誰價格低。所以我們還是希望圍繞物聯(lián)和放電生態(tài)做好，至少在一段時間內(nèi)是有競爭壁壘的。
皮卡車市：咱們品牌定位戶外，而以“雷達”這兩個字命名，在戶外這個方向它的關(guān)聯(lián)性是什么呢？
果鐵夫：“雷達”是凌總當時選的名字。我們作為吉利派生出來或者再創(chuàng)業(yè)的品牌，一大優(yōu)勢就是我們在集團內(nèi)可以有很多提前的儲備，在眾多的品牌名里邊，凌總一眼就相中這個，因為雷達它還是有探索，發(fā)現(xiàn)未知，未來感的定義，尤其它跟戶外的這種感覺是非常契合的。所以當時選中這個名字，我覺得跟未來要做的戶外生態(tài)品牌，以及工作在戶外生活的場景是非常契合的。
皮卡車市：雷達是純電皮卡的先行者，去年雷達RD6已經(jīng)賣了近7千臺。這些用戶畫像是怎么樣的，排名靠前的一些用戶大概都是什么人？
果鐵夫：我們從用戶畫像上來講，絕大多數(shù)大多數(shù)還是新經(jīng)濟人群，就是他要兼顧自己的生意，農(nóng)場、飯店、民宿、咖啡園等等。還有一部分是新潮玩人群，就是真的買皮卡玩的，這個現(xiàn)象在海南特別突出。我們在海南做用戶運營活動的時候，用戶俱樂部會長是一個比較富裕的女士。她和丈夫買這個車就是環(huán)海南島各種玩。海南島還有很大一部分人群就是民宿、咖啡園、沖浪店的老板，在海南這種兩極性感覺更明顯。
在其他的一些市場，目前還是以這種新經(jīng)濟人為主，比如無人機經(jīng)營。當然還有一些是原來傳統(tǒng)的 to B和to G用戶，像去年港口成交是比較多的。在比如行業(yè)用車，今年我們已經(jīng)進入到國網(wǎng)、南網(wǎng)的采購名單。
隨著后邊大B端和大G端打開缺口之后，這個畫像還會有一些變化。但是從經(jīng)營品牌的角度，我們也是兩邊要兼顧，特別從長遠的發(fā)展來講，因為雷達的產(chǎn)品未來是逐步向上的，它跟很多品牌不一樣，其他品牌先做高端化，可能沒有什么量，然后再往下走。而我們的產(chǎn)品序列目前看是逐步往上走的，當然逐步往上走的品牌建設(shè)實際上是比從高往低走要難的，這個就需要我們更強的產(chǎn)品和更強的技術(shù)去撕開另外一個市場。
所以，當我們品牌的第二款車型——雷達地平線上市后，未來渠道如何迭代，品牌如何迭代，營銷如何迭代都需要深入思考。
皮卡車市：雷達地平線上市以后有兩個續(xù)航，三個配置，然后分成air、max，長續(xù)航air，高端的沒有max，為何這么定呢？
果鐵夫：我們max相當于86度的還有一個高的版本沒推，是因為我們還在做一個特別版本，再等幾個月推出，可能會更加聚焦一些。比如說新的生活方式，我們4月27號在延慶有超級路亞賽第一站。我們也在嘗試一些更高階的人群，86度這種四驅(qū)高配版本，希望把它跟生活方式跟一些圈層能夠綁定更緊，把它做成場景化的產(chǎn)品，對于樹立品牌形象，包括撕開一定的市場缺口還是有幫助的。
皮卡車市：2024款的雷達RD6是只剩下一個科創(chuàng)版，但是其他的都砍掉，這是要聚焦一兩個車型的策略嗎？
果鐵夫：我們雷達RD6就是63度和86度兩個電池版本了。我們在去年科創(chuàng)版基礎(chǔ)上進行了不少升級和優(yōu)化。從定價策略上來講，從市場反饋來講，15.18萬元的科創(chuàng)版向下覆蓋是完全沒問題的，因為它載重800公斤，該加配置也全加上去了，覆蓋下層市場。86度的長續(xù)航版本希望說滿足新經(jīng)濟人群對于續(xù)航里程有明確需求的，比如說植保無人機用戶群體，還有一些需要長續(xù)航里程的專業(yè)人群。
皮卡車市：雷達今年開始是要海外和國內(nèi)市場并重。那么在海外和國內(nèi)份額的比例和策略，各國市場開發(fā)順序，銷量目標能不能談一談？
果鐵夫：今年只能談一個比例問題，海外市場保底占四分之一，做得好的話是三分之一來自海外。明年如果泰國市場一旦打開了，我們認為能做到一半，然后后年再往后做到國外三分之二，國內(nèi)三分之一，因為國內(nèi)如果政策不動的話，現(xiàn)在目前看也就是30萬多萬輛。新能源滲透率逐漸往上走，但增加也不會那么快。
海外市場從進入的順序來講，哥斯達黎加等一些中南美市場已經(jīng)進去了，反饋還不錯，因為純電皮卡只有我們一家。泰國市場，產(chǎn)品會在三季度準備好，四季度進入。泰國市場一個是大概一年40多萬輛的皮卡銷量，基本上都是日系，占掉了百分之八九十的市場份額。純電我們又是獨一份，所以疊加我們的經(jīng)濟性、科技沉淀。整體中國汽車品牌給給泰國的印象還是非常前衛(wèi)，科技，環(huán)保的，所以再疊加專業(yè)性、經(jīng)濟性，泰國市場我們是寄予很大希望的。
然后接下來整個大東盟，加上中亞，加上中南美。中期來看就是澳新市場，因為這也是比較大的皮卡市場，最重要是沒有什么強勢的本土品牌，對外來品牌又很包容。法規(guī)上沒有像美國那么嚴苛。
皮卡車市：目前的皮卡政策，包括路權(quán)限制、15年報廢、一年一檢，然后對新能源皮卡也沒有什么優(yōu)待和助力。在這種情況下，我想了解雷達對國內(nèi)政策方面的看法，包括雷達在政策助推方面已經(jīng)做了什么、準備做什么。
果鐵夫：首先從李書福董事長的角度，他已經(jīng)兩次在全國兩會上進行了跟有關(guān)皮卡的政策的提案。因為現(xiàn)在其實路權(quán)全國基本上90%以上的都已經(jīng)放開了，除了像北京這種超大型城市，皮卡的限制還是很多。
從我們的角度，希望優(yōu)先把新能源皮卡15年強制報廢和一年一檢廢除。因為皮卡標準已經(jīng)跟乘用車一樣了，對應(yīng)的類別管理標準應(yīng)該也是一樣?，F(xiàn)在中國經(jīng)濟在重新往上走的階段，皮卡這種宜商宜家的產(chǎn)品其實特別適合中國國情。特別是下沉市場用戶沒有必要買兩臺車。
雷達皮卡1公里只有8分錢，其實特別適合中國1.7億中小企業(yè)。這種產(chǎn)品如果有很好的政策和引導，包括最近的汽車下鄉(xiāng)還是用老的方式在做。面對現(xiàn)在經(jīng)濟向上的大趨勢，我覺得把新能源皮卡放開，其實更符合中國下沉市場的實際用車需求，所以我們其實一直在呼吁優(yōu)先新能源皮卡，把所有捆綁性的東西都去掉。因為一旦這個放開了，我們的先發(fā)優(yōu)勢就比較大，消費者也能得到真正的皮卡自由。
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