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作者：網(wǎng)上車市 CEO 徐翀

今年7月1日，長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)正式成立，原北京奔馳銷售服務(wù)有限公司中方“一把手”李宏鵬出任福特中國(guó)營(yíng)銷副總裁、長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁。李宏鵬是汽車行業(yè)的老兵，有著耀眼的工作經(jīng)歷，在上海大眾、北京奔馳等工作了近30年，尤其是在2012年奔馳在華被打入谷底，他代表北汽組建北京奔馳銷售服務(wù)有限公司，并出任高級(jí)執(zhí)行副總裁把奔馳在華業(yè)務(wù)又重新帶回高速增長(zhǎng)軌道?，F(xiàn)如今長(zhǎng)安福特面臨的狀況與當(dāng)年的奔馳十分相似，“一路走下來(lái)能夠看到福特品牌的影響力在市場(chǎng)中漸弱，如何把福特品牌影響力增強(qiáng)，這也是銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)的一個(gè)使命，讓福特品牌在中國(guó)重新步入它應(yīng)有的一個(gè)地位。”李宏鵬此前在奔馳所積累的經(jīng)驗(yàn)讓他在面對(duì)如今相似的問(wèn)題時(shí)有了更大的把握，幫助福特品牌在中國(guó)市場(chǎng)走出困境。

面對(duì)風(fēng)云變幻的中國(guó)市場(chǎng)，李宏鵬總結(jié)道：“此前銷售市場(chǎng)部是長(zhǎng)安福特工廠下的一個(gè)部門，是從屬于企業(yè)管理層的一個(gè)分支。銷售市場(chǎng)部門向長(zhǎng)安福特企業(yè)做業(yè)務(wù)匯報(bào)，部門的決策權(quán)是有限的。在工廠體系里4對(duì)4（或3對(duì)3）的決策機(jī)制里，你的話語(yǔ)權(quán)只有一票，你的話要征得7個(gè)人（或5個(gè)人）的認(rèn)可和支持，你才能被批準(zhǔn)?，F(xiàn)如今的市場(chǎng)是靠快速反應(yīng)來(lái)決定勝負(fù)的。如果市場(chǎng)的聲音沒(méi)有被其他的管理人員充分的捕捉到（充分的理解），那么做出的決策，就有可能不足以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。”

這也是過(guò)去一段時(shí)間市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)改變，但長(zhǎng)安福特還有很多不接近市場(chǎng)的管理層人員的思想停留在以前的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)下，那么他的理解和做出的決策可能不太適應(yīng)市場(chǎng)的變化。或者由于他不理解，認(rèn)為這件事需要詳細(xì)的分析和討論，都理解后再做決策。一個(gè)月最多31天，如果決策耽誤了10天，就失去了10天的銷售機(jī)會(huì)，如果每個(gè)月都耽誤10天，那么一年就失去了將近三分之一市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)營(yíng)銷的影響很大。長(zhǎng)安福特營(yíng)銷工作變?yōu)橐粋€(gè)獨(dú)立的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)決策部門，這是長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)首先要做的一個(gè)事。

對(duì)于新機(jī)構(gòu)，李宏鵬進(jìn)行了詳細(xì)的介紹：“長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)是一個(gè)雙方母公司共同成立的全新銷售體系。這個(gè)銷售體系不再只服務(wù)于長(zhǎng)安福特，將涵蓋進(jìn)口福特和福特在中國(guó)其它的乘用車產(chǎn)品，未來(lái)可能還會(huì)整合林肯業(yè)務(wù)。所以我們說(shuō)這是服務(wù)一個(gè)品牌而不是服務(wù)一個(gè)企業(yè)。”

“在合資企業(yè)里為什么要做派入制？任何合資企業(yè)成功與否都要看如何理解話語(yǔ)權(quán)定義的問(wèn)題，話語(yǔ)權(quán)是一個(gè)雙向的、不分對(duì)錯(cuò)的，必須有發(fā)聲的機(jī)會(huì)而且有否決權(quán)。中外雙方母公司派入高管到合資企業(yè)，去分別代表雙方、保護(hù)雙方的利益。所以長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立之后，第一項(xiàng)要明確的是在新?tīng)I(yíng)銷體系里邊，要做一些什么事。今天，雙方母公司達(dá)成了一個(gè)高度共識(shí)就是要服務(wù)好福特品牌。”

新的長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)管理層雙方各派出4個(gè)人參與決策，對(duì)于新的工作環(huán)境以及溝通方式都需要進(jìn)行適應(yīng)，如何讓雙方的人員快速適應(yīng)？那么，“文化融合，決策提速”則是保證新的銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略。“我們每周都有定期的業(yè)務(wù)分享、交流和討論，也做了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓雙方母公司看到機(jī)構(gòu)新的管理團(tuán)隊(duì)彼此了解、信任。我和曹總快速的推進(jìn)管理層的文化搭建，有了這樣一種文化，才能指導(dǎo)我們工作。”

新機(jī)構(gòu)當(dāng)中有兩位外籍管理人員的加入，語(yǔ)言方面也是難以適應(yīng)的一個(gè)問(wèn)題。針對(duì)這一問(wèn)題，李宏鵬也找到了解決的辦法。李宏鵬說(shuō)：“工作狀態(tài)下用母語(yǔ)交流沒(méi)有問(wèn)題，但是要確保有翻譯的渠道，讓對(duì)方知道你的想法和意見(jiàn)。我們的郵件還有微信群，以及會(huì)議上的討論模式都是雙方用各自母語(yǔ)去說(shuō)。兩個(gè)外方的管理人員非?？焖俚睦斫獠⒔邮苓@一做法，他們說(shuō)注重的是結(jié)果，不用去苛求形式。”

“盡可能的打破部門間的壁壘，賦予每一個(gè)職能部門充足的權(quán)利。必須要進(jìn)行跨部門的溝通并得到共識(shí)之后，達(dá)成共識(shí)的方案才能在我和曹總這里獲得認(rèn)可，所以我們也在積極的推進(jìn)跨部門邊界的運(yùn)作模式。”

在過(guò)去的幾個(gè)月里長(zhǎng)安福特內(nèi)部做了非常透徹的剖析，看到了問(wèn)題。雖然已經(jīng)做出了一些調(diào)整，但并不能馬上在業(yè)績(jī)上有所體現(xiàn)。“不想再用一些急功近利的做法換取業(yè)績(jī)上階段性突出表的現(xiàn)，而是要徹底改變存在的問(wèn)題，其中首要問(wèn)題就是關(guān)注經(jīng)銷商的能力和盈利性。”而在李宏鵬看來(lái)這就像是中醫(yī)和西醫(yī)的區(qū)別，很明顯，李宏鵬選擇了前者“找準(zhǔn)病灶”對(duì)癥下藥。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立以后李宏鵬與團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了密切的經(jīng)銷商溝通，成立兩個(gè)月的時(shí)間每個(gè)月都有2-3次與經(jīng)銷商委員會(huì)、經(jīng)銷商和投資人召開(kāi)座談會(huì)（或討論會(huì)）。“我問(wèn)過(guò)一些經(jīng)銷商，溝通的工作長(zhǎng)安福特之前做過(guò)沒(méi)有，他們說(shuō)都做過(guò)，但是從來(lái)沒(méi)有真正的改變過(guò)。做了和做好了是兩個(gè)完全不同的概念，新銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅要做，更要做好，現(xiàn)在與經(jīng)銷商的溝通是有效的，得到了他們的認(rèn)可，并聽(tīng)取經(jīng)銷商的建議。”

今年上半年長(zhǎng)安福特大部分經(jīng)銷商都處于比較困難狀態(tài)，新銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立后除加強(qiáng)與經(jīng)銷商間的溝通外，還給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼來(lái)解決經(jīng)銷商盈利弱的問(wèn)題。目前一些經(jīng)銷商已經(jīng)得到很好的改善并實(shí)現(xiàn)了盈利。但作為經(jīng)銷商更愿意通過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取利潤(rùn)，所以更加關(guān)心市場(chǎng)活動(dòng)、資源分配、目標(biāo)設(shè)定等內(nèi)容。

李宏鵬介紹道：“長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)接下來(lái)會(huì)成立新的經(jīng)銷商委員會(huì)，這個(gè)委員會(huì)將分成很多職能機(jī)構(gòu)，包括銷售、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、售后等等，在這些領(lǐng)域我們有一些想法和做法的時(shí)候，都要提前去和經(jīng)銷商委員會(huì)進(jìn)行密切的溝通。通過(guò)密切的溝通提高雙方的理解和信任，讓經(jīng)銷商認(rèn)可福特是跟著他們一起做業(yè)務(wù)的，從而讓市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變，最終讓經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)得到提升，通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲取利潤(rùn)。一系列工作做完以后，經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)是非常認(rèn)可的，從7月份開(kāi)始，經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始慢慢改變對(duì)廠家的看法，對(duì)廠家對(duì)品牌更有信心。”

在過(guò)去的兩年當(dāng)中，長(zhǎng)安福特新產(chǎn)品投放速度落后于市場(chǎng)節(jié)拍，市場(chǎng)對(duì)于福特品牌的接受度也在降低。關(guān)于產(chǎn)品層面，新一代?？怂辜磳⒄缴鲜袖N售。為何會(huì)把重心都傾注到?？怂惯@款車上，李宏鵬解釋道：“首先，新一代?？怂故情L(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立后的第一款車型，第二，它承載了品牌復(fù)蘇的使命。?？怂乖谥袊?guó)市場(chǎng)的地位是非常重的，很多福特的客戶都有福克斯情節(jié)，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，人們認(rèn)知福特也是通過(guò)?？怂惯@款產(chǎn)品。”

除了新一代?？怂?，江鈴福特投產(chǎn)的全新SUV車型Territory將在年內(nèi)發(fā)布，并于明年正式上市。“一款不是長(zhǎng)安福特生產(chǎn)的車，長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)也要拿進(jìn)來(lái)，由我們主導(dǎo)做營(yíng)銷，長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅僅是服務(wù)于長(zhǎng)安福特的產(chǎn)品，同時(shí)還服務(wù)在中國(guó)的其它車型，這就可以看出我們未來(lái)的使命是什么。”后續(xù)還會(huì)有新福睿斯以及此前公布的“中國(guó)2025”戰(zhàn)略，到2025年將有50款新車型上市，這些都會(huì)幫助福特改變現(xiàn)在不利的地位，在這個(gè)過(guò)程中，中心環(huán)節(jié)就是長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)。李宏鵬表示：“長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅要把車賣出去，還要把口碑做起來(lái)，把品牌做起來(lái)，對(duì)我們的考驗(yàn)還是非常大的，我們也非常清楚這樣的工作一定是要圍繞著經(jīng)銷商來(lái)做，圍繞媒體來(lái)做，圍繞合作伙伴來(lái)做。”未來(lái)長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)在做好國(guó)產(chǎn)車型的營(yíng)銷工作后，進(jìn)口福特車型的營(yíng)銷工作也將并入其中。

以上三點(diǎn)如果都能夠被堅(jiān)定執(zhí)行下去，相信不久的將來(lái)長(zhǎng)安福特將重回高速增長(zhǎng)軌道。