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年初開始，林肯正式啟動(dòng)官方二手車業(yè)務(wù)，首批登陸城市為北京、上海等品牌保有量較大的核心市場(chǎng)。5月29日，北京奧吉通林肯官方認(rèn)證二手車展廳正式開業(yè)，二手車展廳采取全新設(shè)計(jì)理念，擁有展車、客戶洽談、精品展示、辦公四大功能分區(qū)。值得注意的是，這也是林肯全國(guó)首家獨(dú)立二手車展廳，后續(xù)將以示范形式推廣至全國(guó)范圍林肯4S店。

活動(dòng)結(jié)束后，北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩接受了網(wǎng)上車市等媒體的采訪，他表示，二手車業(yè)務(wù)是林肯三駕馬車之一，和銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)三駕馬車并駕齊驅(qū)。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，奧吉通林肯要做的就是“少而精”，為客戶提供最可靠、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

以下為采訪實(shí)錄（有刪減）：

提問(wèn)：北京奧吉通官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的上市，對(duì)于店端來(lái)說(shuō)，有著怎么的特殊意義呢？

李碩：官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的上市意義非凡，無(wú)論是從店面還是個(gè)人角度。個(gè)人方面我是二手車業(yè)務(wù)出身的，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)有一定的感情，所以我一直在努力推進(jìn)這塊業(yè)務(wù)。同時(shí)，奧吉通林肯也在積極配合廠家，我們是全網(wǎng)第一家一樣獨(dú)立官方認(rèn)證二手車的店面，一切都在積極向好地發(fā)展。

另外，官方認(rèn)證二手車的到來(lái)形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)，銷售、服務(wù)、二手車三駕馬車并駕齊驅(qū)。此前，林肯在這方面的業(yè)務(wù)是有缺失的，未來(lái)我堅(jiān)信隨著官方認(rèn)證二手車的誕生，我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)閉環(huán)成熟之后，會(huì)進(jìn)一步提升客戶的品牌忠實(shí)度。對(duì)我們店方來(lái)講，忠實(shí)度是我們最大的訴求和需求。

提問(wèn)：車源方面我們做出來(lái)僅限于中規(guī)、6年/12萬(wàn)公里以內(nèi)等限制，請(qǐng)介紹一下？

李碩：以上一系列要求無(wú)外乎是對(duì)車源的保障，因?yàn)槲覀兿Ｍ鼍范周?，客觀來(lái)講相較BBA我們晚了一些，我們今年才展開這項(xiàng)業(yè)務(wù)。在時(shí)間不占優(yōu)勢(shì)的情況下，我們要求就應(yīng)該更高一些，通過(guò)付出更多努力實(shí)現(xiàn)彎道超車。

廠商要求也是非常之高，認(rèn)證需要經(jīng)過(guò)200項(xiàng)檢測(cè)，嚴(yán)控車源質(zhì)量，對(duì)店面的整備要求也是高標(biāo)準(zhǔn)，唯一的目的就是為消費(fèi)者提供更可靠，更優(yōu)質(zhì)的二手車。

提問(wèn)：接下來(lái)對(duì)二手車的開展有哪些戰(zhàn)略性的規(guī)劃呢？

李碩：官方認(rèn)證二手車的到來(lái)起了個(gè)好頭，接下來(lái)任重而道遠(yuǎn)。客觀來(lái)講，優(yōu)質(zhì)車源的前置條件設(shè)定首先就對(duì)我們店方提出來(lái)很高的要求，因?yàn)檫@樣的車源數(shù)量相對(duì)較少，從保有量方面看，我們和BBA不在一個(gè)量級(jí)。

所以我們要做的就是“少而精”，接下來(lái)店方要保障高品質(zhì)二手車車源達(dá)到一定的量，到一定規(guī)模后會(huì)做對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷措施和營(yíng)銷方案，比如常見的二手車大集活動(dòng)，北京目前有6家林肯經(jīng)銷商，做到大幾十臺(tái)的規(guī)模是沒問(wèn)題。大概半年到一年的準(zhǔn)備時(shí)間，我們會(huì)將這種形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

另外呢，林肯產(chǎn)品本身在車身鋼度、底盤懸架等方面非常出色，包括我們擁有同級(jí)獨(dú)有的密碼鎖，所以花同樣的價(jià)格買二手車的，林肯的性價(jià)比是非常高的。

提問(wèn)：據(jù)我了解新車業(yè)務(wù)那邊會(huì)有一些客戶關(guān)懷類的維系，包括林肯之道，歡迎回家，這些都很有特色，二手車方面我們是否還會(huì)有保障？

李碩：誠(chéng)如你所言，“林肯之道”是林肯在中國(guó)市場(chǎng)的立命之本，對(duì)每個(gè)林肯人來(lái)講都深知他的意義。因此，無(wú)論是新車還是二手車，我們都會(huì)遵循“林肯之道”。客觀來(lái)說(shuō)，這個(gè)實(shí)現(xiàn)起來(lái)并沒有難度，我們會(huì)將新車銷售過(guò)程中的用戶體驗(yàn)復(fù)制到二手車方面，包括上門試駕、上門交車、上門服務(wù)等細(xì)節(jié)。

一般交車之后，我們會(huì)有五對(duì)一的建群，銷售、服務(wù)、客服、銷售顧問(wèn)、普通顧問(wèn)一起服務(wù)車主，變成二手車的話，二手車經(jīng)理、顧問(wèn)替換掉銷售經(jīng)理、顧問(wèn)就可以，服務(wù)質(zhì)量不會(huì)打折的。

提問(wèn)：林肯官方認(rèn)證二手車展廳是全國(guó)首家獨(dú)立的官方認(rèn)證二手車展廳，相比較其他展廳，不論從客戶體驗(yàn)還是品牌展示一定有著它獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，從這個(gè)方便能否給大家介紹一下。

李碩：兩個(gè)關(guān)鍵詞很重要，第一、獨(dú)立。首先，我們也想敢為天下先，爭(zhēng)得頭籌。同時(shí)，我們看中了二手車行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)過(guò)程中我們經(jīng)銷商也會(huì)獲得對(duì)應(yīng)的受益。第三，林肯進(jìn)入中國(guó)7年時(shí)間了，隨著保有量的提升，基本到了二手車回購(gòu)的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)了。我們奧吉通林肯也剛好是全網(wǎng)的第七家店，所以我們要利用自身優(yōu)勢(shì)搶得先機(jī)。

當(dāng)然，忠誠(chéng)客戶就是我們最好的VIP客戶。我們會(huì)付出更多努力讓這批客戶回流，希望通過(guò)這樣的二手車流通讓他們能繼續(xù)選擇林肯，這個(gè)過(guò)程中他們的老車型殘值也會(huì)做到最高。

提問(wèn)：林肯官方二手車到來(lái)后，在營(yíng)收方面會(huì)給我們帶來(lái)可觀的增量？從店端層面如果想將二手車業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，應(yīng)該著眼于哪些方面呢？

李碩：從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)講，二手車是一個(gè)閉環(huán)的經(jīng)營(yíng)模式。從盈利方面來(lái)講的話，二手車業(yè)務(wù)是有獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)能力的。它不像新車那樣，需要依附主機(jī)廠，經(jīng)銷商所有車源都是通過(guò)自己發(fā)掘得到的，這點(diǎn)來(lái)講的我們長(zhǎng)期深耕肯定會(huì)得到對(duì)應(yīng)的回報(bào)。

另外，我非?？粗氐囊稽c(diǎn)是，二手車會(huì)帶來(lái)一部分首次購(gòu)買林肯品牌的客戶，是個(gè)增量的邏輯，它和新車轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的客戶有一定區(qū)別，因?yàn)檫@些客戶本來(lái)就是我們盤子里的。所為我認(rèn)為二手車業(yè)務(wù)的開啟，對(duì)吸引這類二手車客戶群體是非常重要的。