奧吉通林肯李碩：二手車是三駕馬車之一，要做到少而精
年初開始，林肯正式啟動官方二手車業(yè)務，首批登陸城市為北京、上海等品牌保有量較大的核心市場。5月29日，北京奧吉通林肯官方認證二手車展廳正式開業(yè)，二手車展廳采取全新設計理念，擁有展車、客戶洽談、精品展示、辦公四大功能分區(qū)。值得注意的是，這也是林肯全國首家獨立二手車展廳，后續(xù)將以示范形式推廣至全國范圍林肯4S店。
活動結(jié)束后，北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩接受了網(wǎng)上車市等媒體的采訪，他表示，二手車業(yè)務是林肯三駕馬車之一，和銷售、服務業(yè)務三駕馬車并駕齊驅(qū)。同時他強調(diào)，奧吉通林肯要做的就是“少而精”，為客戶提供最可靠、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
以下為采訪實錄（有刪減）：
提問：北京奧吉通官方認證二手車業(yè)務的上市，對于店端來說，有著怎么的特殊意義呢？
李碩：官方認證二手車業(yè)務的上市意義非凡，無論是從店面還是個人角度。個人方面我是二手車業(yè)務出身的，對這個業(yè)務有一定的感情，所以我一直在努力推進這塊業(yè)務。同時，奧吉通林肯也在積極配合廠家，我們是全網(wǎng)第一家一樣獨立官方認證二手車的店面，一切都在積極向好地發(fā)展。
另外，官方認證二手車的到來形成了業(yè)務閉環(huán)，銷售、服務、二手車三駕馬車并駕齊驅(qū)。此前，林肯在這方面的業(yè)務是有缺失的，未來我堅信隨著官方認證二手車的誕生，我們整個經(jīng)營模式和經(jīng)營閉環(huán)成熟之后，會進一步提升客戶的品牌忠實度。對我們店方來講，忠實度是我們最大的訴求和需求。
提問：車源方面我們做出來僅限于中規(guī)、6年/12萬公里以內(nèi)等限制，請介紹一下？
李碩：以上一系列要求無外乎是對車源的保障，因為我們希望做精品二手車，客觀來講相較BBA我們晚了一些，我們今年才展開這項業(yè)務。在時間不占優(yōu)勢的情況下，我們要求就應該更高一些，通過付出更多努力實現(xiàn)彎道超車。
廠商要求也是非常之高，認證需要經(jīng)過200項檢測，嚴控車源質(zhì)量，對店面的整備要求也是高標準，唯一的目的就是為消費者提供更可靠，更優(yōu)質(zhì)的二手車。
提問：接下來對二手車的開展有哪些戰(zhàn)略性的規(guī)劃呢？
李碩：官方認證二手車的到來起了個好頭，接下來任重而道遠?？陀^來講，優(yōu)質(zhì)車源的前置條件設定首先就對我們店方提出來很高的要求，因為這樣的車源數(shù)量相對較少，從保有量方面看，我們和BBA不在一個量級。
所以我們要做的就是“少而精”，接下來店方要保障高品質(zhì)二手車車源達到一定的量，到一定規(guī)模后會做對應的營銷措施和營銷方案，比如常見的二手車大集活動，北京目前有6家林肯經(jīng)銷商，做到大幾十臺的規(guī)模是沒問題。大概半年到一年的準備時間，我們會將這種形式呈現(xiàn)在消費者面前。
另外呢，林肯產(chǎn)品本身在車身鋼度、底盤懸架等方面非常出色，包括我們擁有同級獨有的密碼鎖，所以花同樣的價格買二手車的，林肯的性價比是非常高的。
提問：據(jù)我了解新車業(yè)務那邊會有一些客戶關懷類的維系，包括林肯之道，歡迎回家，這些都很有特色，二手車方面我們是否還會有保障？
李碩：誠如你所言，“林肯之道”是林肯在中國市場的立命之本，對每個林肯人來講都深知他的意義。因此，無論是新車還是二手車，我們都會遵循“林肯之道”。客觀來說，這個實現(xiàn)起來并沒有難度，我們會將新車銷售過程中的用戶體驗復制到二手車方面，包括上門試駕、上門交車、上門服務等細節(jié)。
一般交車之后，我們會有五對一的建群，銷售、服務、客服、銷售顧問、普通顧問一起服務車主，變成二手車的話，二手車經(jīng)理、顧問替換掉銷售經(jīng)理、顧問就可以，服務質(zhì)量不會打折的。
提問：林肯官方認證二手車展廳是全國首家獨立的官方認證二手車展廳，相比較其他展廳，不論從客戶體驗還是品牌展示一定有著它獨到的優(yōu)勢，從這個方便能否給大家介紹一下。
李碩：兩個關鍵詞很重要，第一、獨立。首先，我們也想敢為天下先，爭得頭籌。同時，我們看中了二手車行業(yè)的發(fā)展，這個過程中我們經(jīng)銷商也會獲得對應的受益。第三，林肯進入中國7年時間了，隨著保有量的提升，基本到了二手車回購的一個時間節(jié)點了。我們奧吉通林肯也剛好是全網(wǎng)的第七家店，所以我們要利用自身優(yōu)勢搶得先機。
當然，忠誠客戶就是我們最好的VIP客戶。我們會付出更多努力讓這批客戶回流，希望通過這樣的二手車流通讓他們能繼續(xù)選擇林肯，這個過程中他們的老車型殘值也會做到最高。
提問：林肯官方二手車到來后，在營收方面會給我們帶來可觀的增量？從店端層面如果想將二手車業(yè)務做大做強，應該著眼于哪些方面呢？
李碩：從經(jīng)營模式來講，二手車是一個閉環(huán)的經(jīng)營模式。從盈利方面來講的話，二手車業(yè)務是有獨立的運營能力的。它不像新車那樣，需要依附主機廠，經(jīng)銷商所有車源都是通過自己發(fā)掘得到的，這點來講的我們長期深耕肯定會得到對應的回報。
另外，我非?？粗氐囊稽c是，二手車會帶來一部分首次購買林肯品牌的客戶，是個增量的邏輯，它和新車轉(zhuǎn)換過來的客戶有一定區(qū)別，因為這些客戶本來就是我們盤子里的。所為我認為二手車業(yè)務的開啟，對吸引這類二手車客戶群體是非常重要的。
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