奧吉通林肯李碩:二手車(chē)是三駕馬車(chē)之一,要做到少而精
年初開(kāi)始,林肯正式啟動(dòng)官方二手車(chē)業(yè)務(wù),首批登陸城市為北京、上海等品牌保有量較大的核心市場(chǎng)。5月29日,北京奧吉通林肯官方認(rèn)證二手車(chē)展廳正式開(kāi)業(yè),二手車(chē)展廳采取全新設(shè)計(jì)理念,擁有展車(chē)、客戶(hù)洽談、精品展示、辦公四大功能分區(qū)。值得注意的是,這也是林肯全國(guó)首家獨(dú)立二手車(chē)展廳,后續(xù)將以示范形式推廣至全國(guó)范圍林肯4S店。
活動(dòng)結(jié)束后,北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩接受了網(wǎng)上車(chē)市等媒體的采訪,他表示,二手車(chē)業(yè)務(wù)是林肯三駕馬車(chē)之一,和銷(xiāo)售、服務(wù)業(yè)務(wù)三駕馬車(chē)并駕齊驅(qū)。同時(shí)他強(qiáng)調(diào),奧吉通林肯要做的就是“少而精”,為客戶(hù)提供最可靠、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
以下為采訪實(shí)錄(有刪減):
提問(wèn):北京奧吉通官方認(rèn)證二手車(chē)業(yè)務(wù)的上市,對(duì)于店端來(lái)說(shuō),有著怎么的特殊意義呢?
李碩:官方認(rèn)證二手車(chē)業(yè)務(wù)的上市意義非凡,無(wú)論是從店面還是個(gè)人角度。個(gè)人方面我是二手車(chē)業(yè)務(wù)出身的,對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)有一定的感情,所以我一直在努力推進(jìn)這塊業(yè)務(wù)。同時(shí),奧吉通林肯也在積極配合廠家,我們是全網(wǎng)第一家一樣獨(dú)立官方認(rèn)證二手車(chē)的店面,一切都在積極向好地發(fā)展。
另外,官方認(rèn)證二手車(chē)的到來(lái)形成了業(yè)務(wù)閉環(huán),銷(xiāo)售、服務(wù)、二手車(chē)三駕馬車(chē)并駕齊驅(qū)。此前,林肯在這方面的業(yè)務(wù)是有缺失的,未來(lái)我堅(jiān)信隨著官方認(rèn)證二手車(chē)的誕生,我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)閉環(huán)成熟之后,會(huì)進(jìn)一步提升客戶(hù)的品牌忠實(shí)度。對(duì)我們店方來(lái)講,忠實(shí)度是我們最大的訴求和需求。
提問(wèn):車(chē)源方面我們做出來(lái)僅限于中規(guī)、6年/12萬(wàn)公里以?xún)?nèi)等限制,請(qǐng)介紹一下?
李碩:以上一系列要求無(wú)外乎是對(duì)車(chē)源的保障,因?yàn)槲覀兿M鼍范周?chē),客觀來(lái)講相較BBA我們晚了一些,我們今年才展開(kāi)這項(xiàng)業(yè)務(wù)。在時(shí)間不占優(yōu)勢(shì)的情況下,我們要求就應(yīng)該更高一些,通過(guò)付出更多努力實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。
廠商要求也是非常之高,認(rèn)證需要經(jīng)過(guò)200項(xiàng)檢測(cè),嚴(yán)控車(chē)源質(zhì)量,對(duì)店面的整備要求也是高標(biāo)準(zhǔn),唯一的目的就是為消費(fèi)者提供更可靠,更優(yōu)質(zhì)的二手車(chē)。
提問(wèn):接下來(lái)對(duì)二手車(chē)的開(kāi)展有哪些戰(zhàn)略性的規(guī)劃呢?
李碩:官方認(rèn)證二手車(chē)的到來(lái)起了個(gè)好頭,接下來(lái)任重而道遠(yuǎn)??陀^來(lái)講,優(yōu)質(zhì)車(chē)源的前置條件設(shè)定首先就對(duì)我們店方提出來(lái)很高的要求,因?yàn)檫@樣的車(chē)源數(shù)量相對(duì)較少,從保有量方面看,我們和BBA不在一個(gè)量級(jí)。
所以我們要做的就是“少而精”,接下來(lái)店方要保障高品質(zhì)二手車(chē)車(chē)源達(dá)到一定的量,到一定規(guī)模后會(huì)做對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施和營(yíng)銷(xiāo)方案,比如常見(jiàn)的二手車(chē)大集活動(dòng),北京目前有6家林肯經(jīng)銷(xiāo)商,做到大幾十臺(tái)的規(guī)模是沒(méi)問(wèn)題。大概半年到一年的準(zhǔn)備時(shí)間,我們會(huì)將這種形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
另外呢,林肯產(chǎn)品本身在車(chē)身鋼度、底盤(pán)懸架等方面非常出色,包括我們擁有同級(jí)獨(dú)有的密碼鎖,所以花同樣的價(jià)格買(mǎi)二手車(chē)的,林肯的性?xún)r(jià)比是非常高的。
提問(wèn):據(jù)我了解新車(chē)業(yè)務(wù)那邊會(huì)有一些客戶(hù)關(guān)懷類(lèi)的維系,包括林肯之道,歡迎回家,這些都很有特色,二手車(chē)方面我們是否還會(huì)有保障?
李碩:誠(chéng)如你所言,“林肯之道”是林肯在中國(guó)市場(chǎng)的立命之本,對(duì)每個(gè)林肯人來(lái)講都深知他的意義。因此,無(wú)論是新車(chē)還是二手車(chē),我們都會(huì)遵循“林肯之道”。客觀來(lái)說(shuō),這個(gè)實(shí)現(xiàn)起來(lái)并沒(méi)有難度,我們會(huì)將新車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的用戶(hù)體驗(yàn)復(fù)制到二手車(chē)方面,包括上門(mén)試駕、上門(mén)交車(chē)、上門(mén)服務(wù)等細(xì)節(jié)。
一般交車(chē)之后,我們會(huì)有五對(duì)一的建群,銷(xiāo)售、服務(wù)、客服、銷(xiāo)售顧問(wèn)、普通顧問(wèn)一起服務(wù)車(chē)主,變成二手車(chē)的話,二手車(chē)經(jīng)理、顧問(wèn)替換掉銷(xiāo)售經(jīng)理、顧問(wèn)就可以,服務(wù)質(zhì)量不會(huì)打折的。
提問(wèn):林肯官方認(rèn)證二手車(chē)展廳是全國(guó)首家獨(dú)立的官方認(rèn)證二手車(chē)展廳,相比較其他展廳,不論從客戶(hù)體驗(yàn)還是品牌展示一定有著它獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),從這個(gè)方便能否給大家介紹一下。
李碩:兩個(gè)關(guān)鍵詞很重要,第一、獨(dú)立。首先,我們也想敢為天下先,爭(zhēng)得頭籌。同時(shí),我們看中了二手車(chē)行業(yè)的發(fā)展,這個(gè)過(guò)程中我們經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)獲得對(duì)應(yīng)的受益。第三,林肯進(jìn)入中國(guó)7年時(shí)間了,隨著保有量的提升,基本到了二手車(chē)回購(gòu)的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)了。我們奧吉通林肯也剛好是全網(wǎng)的第七家店,所以我們要利用自身優(yōu)勢(shì)搶得先機(jī)。
當(dāng)然,忠誠(chéng)客戶(hù)就是我們最好的VIP客戶(hù)。我們會(huì)付出更多努力讓這批客戶(hù)回流,希望通過(guò)這樣的二手車(chē)流通讓他們能繼續(xù)選擇林肯,這個(gè)過(guò)程中他們的老車(chē)型殘值也會(huì)做到最高。
提問(wèn):林肯官方二手車(chē)到來(lái)后,在營(yíng)收方面會(huì)給我們帶來(lái)可觀的增量?從店端層面如果想將二手車(chē)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),應(yīng)該著眼于哪些方面呢?
李碩:從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)講,二手車(chē)是一個(gè)閉環(huán)的經(jīng)營(yíng)模式。從盈利方面來(lái)講的話,二手車(chē)業(yè)務(wù)是有獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)能力的。它不像新車(chē)那樣,需要依附主機(jī)廠,經(jīng)銷(xiāo)商所有車(chē)源都是通過(guò)自己發(fā)掘得到的,這點(diǎn)來(lái)講的我們長(zhǎng)期深耕肯定會(huì)得到對(duì)應(yīng)的回報(bào)。
另外,我非??粗氐囊稽c(diǎn)是,二手車(chē)會(huì)帶來(lái)一部分首次購(gòu)買(mǎi)林肯品牌的客戶(hù),是個(gè)增量的邏輯,它和新車(chē)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)的客戶(hù)有一定區(qū)別,因?yàn)檫@些客戶(hù)本來(lái)就是我們盤(pán)子里的。所為我認(rèn)為二手車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)啟,對(duì)吸引這類(lèi)二手車(chē)客戶(hù)群體是非常重要的。
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