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7月26日，全新雷克薩斯ES正式上市。發(fā)布會(huì)上，雷克薩斯不拘泥于傳統(tǒng)，以“兼融煥新境”為主題，用“慎獨(dú)”、“偕賞”、“篤行”三個(gè)中國(guó)“國(guó)學(xué)”的關(guān)鍵詞，“煥”出一個(gè)能陪伴“新智識(shí)精英”，駕馭各種人生角色的全新ES。這種別有意境和韻味的一幕幕人生場(chǎng)景，并非故作姿態(tài)，恰恰是傾聽(tīng)內(nèi)心的聲音，超脫物質(zhì)的追求，詮釋出在消費(fèi)升級(jí)的“后物質(zhì)時(shí)代”下，雷克薩斯一以貫之的人文關(guān)懷。

隨著“后物質(zhì)時(shí)代”的來(lái)臨，汽車也已經(jīng)不是單純的冰冷的運(yùn)輸工具，而是富于細(xì)膩情感的載體。以此為出發(fā)點(diǎn)，雷克薩斯一直努力向用戶傳遞“有溫度的豪華”體驗(yàn)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，筆者感覺(jué)仿佛置身于一個(gè)藝術(shù)博物館當(dāng)中。廊上的壁畫(huà)展示了全新ES如何在突破中傳承，像藝術(shù)品般問(wèn)世；精致的時(shí)間山水雕塑，好似在描述全新ES“車內(nèi)有山水，一車一世界”的獨(dú)到東方氣韻，無(wú)不散發(fā)出有溫度的豪華感。

眾所周知，雷克薩斯在去年發(fā)布了全新品牌口號(hào)“領(lǐng)未見(jiàn)·探非凡”，并明確了新的發(fā)展方向。今年，無(wú)論是年初雷克薩斯雙旗艦全新LS和LC的上市，還是年中全新ES的到來(lái)，雷克薩斯都力求從產(chǎn)品和技術(shù)層面，帶領(lǐng)“探享家”們體驗(yàn)前所未見(jiàn)、超越期待的境界，與消費(fèi)者產(chǎn)生更多的情感共鳴。

LEXUS雷克薩斯中國(guó)市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)陳忱在與網(wǎng)上車市溝通時(shí)表示，雷克薩斯始終堅(jiān)持“客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三”的經(jīng)營(yíng)理念，與客戶、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)三方共贏。在全新ES的定價(jià)過(guò)程中，雷克薩斯的經(jīng)銷商提供了很多意見(jiàn)，而經(jīng)銷商的意見(jiàn)，其實(shí)也代表了客戶的意見(jiàn)，突顯出了雷克薩斯溝通體制的特殊性，這也是雷克薩斯走到今天最重要的因素之一。

2018年的中國(guó)豪華車市場(chǎng)充滿了變數(shù)，可謂困難重重。一方面，今年上半年國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)整體增速僅為4%，近幾年高速增長(zhǎng)的豪華車面臨著更多的壓力。另一方面，進(jìn)口車稅率多次變動(dòng)，讓這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)風(fēng)云突變，困惑、迷茫寫(xiě)在了不少?gòu)S商和消費(fèi)者的臉上。

但不壓庫(kù)存、不搞大規(guī)模促銷、平穩(wěn)發(fā)展的雷克薩斯卻收獲了一份高分的“年中答卷”。2018年1-6月，雷克薩斯在中國(guó)累計(jì)銷售新車68,726輛，與去年同期相比增長(zhǎng)14%。ES也收獲了29,227輛的銷量成績(jī)，成為各品牌純進(jìn)口車?yán)锏匿N量冠軍，占雷克薩斯上半年在華總銷量的42.5%。此外，雷克薩斯智·混動(dòng)車型上半年在中國(guó)市場(chǎng)銷量為22,101輛，同比增長(zhǎng)50%，6月份單月銷量2,215輛，占比達(dá)到24%。 

談及在眾多壓力下，雷克薩斯還能保持高增速的“秘密”，陳忱表示，核心是雷克薩斯在服務(wù)方面的保障。雷克薩斯的服務(wù)品質(zhì)可以說(shuō)一直是豪華汽車市場(chǎng)的標(biāo)桿，也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同和喜愛(ài)，陳忱認(rèn)為其中比較重要的點(diǎn)就是溝通。雷克薩斯擁有經(jīng)銷商咨詢委員會(huì)，很多供需、客戶服務(wù)、經(jīng)銷商的商務(wù)政策等，都是聽(tīng)取經(jīng)銷商的意見(jiàn)，雙向溝通之后，再做出決定。這是一個(gè)特別正向的溝通渠道，既代表了經(jīng)銷商與廠商的溝通，也代表了廠商對(duì)于經(jīng)銷商的要求。

這個(gè)要求既不是單向的，也不和返利掛鉤，但正是有了這樣一個(gè)雙向的伙伴關(guān)系，所以溝通非常順暢。而且雷克薩斯經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知度、共識(shí)度、理解度，都非常高。

除了服務(wù)，還有與經(jīng)銷商的持續(xù)溝通和政策的穩(wěn)定性。去年品牌升級(jí)之后，雷克薩斯的品牌調(diào)性發(fā)生了一些改變，在與固有客戶保持感情連接的同時(shí)，也拓展了一部分對(duì)雷克薩斯有所了解的客戶。所以不管是品牌、渠道還是新的產(chǎn)品，這三個(gè)方面是保證市場(chǎng)表現(xiàn)的基礎(chǔ)。

此次上市的全新ES也是秉承了雷克薩斯不斷溝通的理念，在定價(jià)過(guò)程當(dāng)中，雷克薩斯做了許多的調(diào)研和客戶訪問(wèn)，也聽(tīng)取了很多經(jīng)銷商的意見(jiàn)，雙向溝通之后，再做出決定。經(jīng)銷商的意見(jiàn)，其實(shí)也代表了客戶的意見(jiàn)，所以新車價(jià)格公布后，消費(fèi)者和經(jīng)銷商的接受度很高。

今年，中國(guó)汽車市場(chǎng)整體承壓。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)一直在1.6個(gè)月上下波動(dòng)，6月甚至達(dá)到了1.93個(gè)月。反觀雷克薩斯，其經(jīng)銷商庫(kù)存系數(shù)常年保持在0.5個(gè)月左右，個(gè)別月份甚至可以降到0.3個(gè)月左右。高配比率和低庫(kù)存背后，也體現(xiàn)出雷克薩斯強(qiáng)大的供需管理體系。

作為一家純進(jìn)口品牌，雷克薩斯實(shí)行訂單制生產(chǎn)，并設(shè)有專門的協(xié)調(diào)部門負(fù)責(zé)向銷售端收集訂單需求，制定合理的到貨節(jié)奏，同時(shí)在生產(chǎn)端跟進(jìn)訂單進(jìn)度。建立類似的協(xié)調(diào)機(jī)制每個(gè)品牌都能做，但要使其真正有效，卻需要多年的打磨。而這套高效的供需體系已成為雷克薩斯在華銷量快速攀升的核心支柱。

陳忱表示，對(duì)于雷克薩斯來(lái)說(shuō)質(zhì)量比數(shù)量更重要，這也是為什么雷克薩斯作為一個(gè)全進(jìn)口品牌，到今天仍然有這樣一批擁躉者。正是雷克薩斯對(duì)于質(zhì)量的孜孜以求，包括產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)銷商以及客戶承諾等方面，眾多的質(zhì)量疊加在一起，保證了雷克薩斯今天的成就。而對(duì)于數(shù)量，雷克薩斯認(rèn)為想要在豪華車市場(chǎng)保持一個(gè)正常的增速，就需要在細(xì)分市場(chǎng)，有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，但最重要的還是客戶滿意度。

提升智·混動(dòng)車型在整體銷量中的占比，是雷克薩斯近年來(lái)的一個(gè)工作重點(diǎn)。隨著更多車型的導(dǎo)入和全混動(dòng)科技的推廣，雷克薩斯智·混動(dòng)車型在華月均銷量占比穩(wěn)定保持在25%-30%左右，這種態(tài)勢(shì)延續(xù)到了今年。對(duì)于如何推進(jìn)智·混動(dòng)車型的銷量增長(zhǎng)，陳忱表示，今年智·混動(dòng)車型占雷克薩斯在中國(guó)市場(chǎng)的銷量比例有所提升，ES 300h、CT 200h、NX 300h、RX 450h等產(chǎn)品都有較大的貢獻(xiàn)。

智·混動(dòng)車型的銷量逐漸走高離不開(kāi)社會(huì)背景的變化， “后物質(zhì)時(shí)代”本身就是智·混動(dòng)車型的機(jī)會(huì)。其次，在這樣的時(shí)代背景之下，雷克薩斯的客戶也在改變，尤其是ES 300h的客戶，他們代表了特別典型的一批雷克薩斯客戶，也就是“新智識(shí)精英”群體，他們對(duì)知識(shí)、對(duì)生活狀態(tài)都有所要求。所以不管從是時(shí)代背景，還是從客戶角度，抓住這些客戶，是推廣智·混動(dòng)車型的一個(gè)大前提。

雷克薩斯目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)推出了RX、NX、LX三款SUV產(chǎn)品，以及CT、IS、GS、ES、LS五款轎車產(chǎn)品，而今年初在海外首發(fā)的全新SUV——UX，也即將進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中。陳忱表示，SUV是雷克薩斯的一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于用戶群的拓展，不管是從客戶年齡層方面考慮，還是從未來(lái)能夠讓更多客戶加入到雷克薩斯大家庭的方面考慮，UX都是一款特別有必要的產(chǎn)品。

此外，雷克薩斯去年在海外推出了RX七座版車型，提供2+2+2和2+3+2兩種座椅布局，對(duì)座椅排布進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，滿足了消費(fèi)者對(duì)7座SUV的需求。新車在現(xiàn)款車型基礎(chǔ)上車身長(zhǎng)度增加110mm，主要體現(xiàn)在尾部，進(jìn)一步提升第三排座椅空間。對(duì)于RX七座版是否會(huì)入華銷售，陳忱也給出了肯定的答案。