一汽馬自達的致勝核心 如何做到銷量+利潤雙贏
作為合資品牌中獨具特色的一汽馬自達近年來頻頻出鏡，從產品質量、口碑、銷量成績以及經銷商層面都取得了一系列令人刮目相看的成績。自去年下半年以來，國內汽車市場表現(xiàn)低迷，不少廠商為了粉飾銷量數(shù)據，大量向終端壓庫，造成了經銷商利潤下降，難以維系正常運轉的困境。這種方法對于廠商和經銷商來說，無異于飲鴆止渴，如何提升終端銷量、客戶滿意度才是雙方亟待解決的問題。
而一汽馬自達在近三年一直堅持以“兩穩(wěn)、兩提高”為核心的價值營銷，保留阿特茲和CX-4兩款核心產品，并與老產品進行了明確切割。這種做法是一汽馬自達做強品牌、贏取用戶信任的品牌邏輯。憑借兩款”明星車型“的強勢發(fā)揮，一汽馬自達在大環(huán)境不佳的2019年上半年，銷量達到38,005輛，半年銷量目標完成率100.5%，超額完成銷售目標，并且經銷商盈利面達到80%，健康的銷售模式，能支撐一汽馬自達在未來走的更遠。
以一汽馬自達四川中鵬店為例，該店6月共售出216輛新車，其中阿特茲表現(xiàn)最好達到148輛。目前該車處在改款以及國六排放切換的窗口期，入門版車型僅售15.28萬元，而另外一款車型CX-4售出69輛。“九層之臺，起于壘土”，一汽馬自達在“寒冬”中保持銷量平穩(wěn)的原因，得益于此前“兩穩(wěn)、兩提高”所打下的基礎。這五個字蘊含了一汽馬自達高層近兩年的管理智慧和營銷智慧，一汽馬自達一直踐行精耕每一個產品，做一個“小而美”的品牌，讓每個用戶都切實感受到產品增值，讓整個體系受益，而不是盲目擴大規(guī)模。
了解一汽馬自達的用戶都知道，阿特茲和CX-4兩款產品終端價格通常比較穩(wěn)定，盲目“以價換量”最終傷害的只會是品牌。一汽馬自達汽車銷售有限公司常務副總經理兼黨委書記郭德強曾表示，一汽馬自達唯有一個好體質才有能力抵御寒冬。通過三年的體系調整和建設，一汽馬自達打造了健康的經銷商體系。
“價格穩(wěn)定不是賺取暴利，而是保證一汽馬自達服務不走形。”隨著老款產品的淘汰，新款車型在市場上站穩(wěn)腳，一汽馬自達阿特茲三年二手車保值率遠超德系、美系產品，位居行業(yè)前三。郭德強表示，一汽馬自達一步到位的價格政策，不僅要符合用戶的需求，更要讓消費者感覺到“物超所值”，并且購車送機油、客戶之旅、保險政策，都是與用戶密切相關的，核心是滿足年輕用戶的真正需求。一汽馬自達的員工與公司、股東雙方、經銷商與客戶，都建立了各個層面的“誠與信”的關系，這也是一汽馬自達市場表現(xiàn)穩(wěn)定的核心原因。
截至2018年底，一汽馬自達現(xiàn)有兩百余家經銷商網絡中有超過80%實現(xiàn)盈利，平均單店銷量增長51%，對比2015年翻了三倍多！經銷商網絡穩(wěn)定，經銷商滿意度、員工滿意度雙雙提升。第一個三年，一汽馬自達價值營銷以“兩穩(wěn)、兩提高”為核心，目標全面達成。2019年，一汽馬自達正式步入“兩精兩堅持”的新三年發(fā)展周期。
郭德強表示，經銷商是汽車廠商的發(fā)展之本，一汽馬自達圍繞經銷商需求開展營銷工作。通過組織結構變革，能將經銷商反饋的問題都匯總到區(qū)域管理部，有的放矢。教會經銷商自我經營能力，應對市場波動。此外，一汽馬自達還為用戶提供潮奢的服務體驗，提升了客戶在看、選、買、用的全生命周期體驗。同時，“四季關懷”出行保障服務、“壹馬講武堂”百萬車主互動平臺等現(xiàn)有的服務體系也將實現(xiàn)進一步完善。
今年下半年，一汽馬自達還將發(fā)布全新服務品牌，根據年輕用戶需求，同步提升服務體系，提供擁車全生命周期的潮奢服務體驗。產品上，中期改款阿特茲（預計本月發(fā)布）以及新款CX-4也會陸續(xù)上市，在新車型以及服務升級的雙重加持下，一汽馬自達也會實現(xiàn)更多突破。
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