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湯旭靜:營銷年輕化為上汽大眾帶來氣質(zhì)上的改變

【編者按】

2022年成都車展如期而至,作為今年國內(nèi)首個A級車展,意義非凡。

湯旭靜營銷年輕化為上汽大眾帶來氣質(zhì)上的改變-圖1

此時的成都正遭受氣候變革帶來的一連串蝴蝶效應(yīng)的攻擊,汽車行業(yè)里最受關(guān)注的電力資源成了扼住川渝咽喉的利刃,但盡管如此,新能源轉(zhuǎn)變與科技智能化依然是成都車展的主旋律,能源革命,勢在必得。

本屆成都車展共有德系、美系、法系、日系、韓系及合資、自主等國內(nèi)外128個汽車品牌參展,展出車輛約1,600輛,展會規(guī)模超過20萬平方米。

作為汽車消費市場的VIP大戶,以成都為核心代表的西南銷售區(qū)域向來是各大車企爭相攻略的肥肉,這次車展,諸大品牌費盡心思絞盡腦汁,力求用最新的技術(shù)買斷用戶的好奇心,用最潮的理念吸引客群的注意力,從品牌競爭到平臺開放,從技術(shù)孤立到資源整合,我們看到了汽車世界從各自為政互相內(nèi)卷的諸侯孤島,逐漸鏈接成打破壁壘百花齊放的遼闊疆土,進(jìn)而綻放出更大的機(jī)械魅力。

縱觀當(dāng)下,截至7月,我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)1,457.1萬輛和1,447.7萬輛,同時,中國汽車市場也迎來了新能源大發(fā)展的時代。今年上半年,新能源汽車銷量規(guī)模持續(xù)攀升,市場占有率達(dá)21.6%,提前完成了《“十四五”現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》中“2025年新能源汽車銷量達(dá)到新車總銷量的20%”的目標(biāo)。

“享蓉城、促產(chǎn)業(yè)、穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、馭未來。”

未來將來,攜手前行,網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社專訪間與數(shù)十位車企高管與嘉賓,共同探討關(guān)于汽車的這一秒與下一秒。

以下是上汽大眾大眾品牌 品牌與用戶運營高級總監(jiān) 湯旭靜女士的精彩訪談:

 

網(wǎng)上車市:請為我們介紹一下上汽大眾為本次成都車展帶來了什么樣的產(chǎn)品陣容,有哪些亮點車型?

湯旭靜:我們這次有兩款重磅車型,第一個是豪華旗艦SUV全新途昂X,它內(nèi)外進(jìn)行了重磅升級,設(shè)計更加富有豪華感和大氣感,而且大量運用了亮光黑的套線,前后的發(fā)光logo、貫穿式發(fā)光格柵,大眾品牌最強(qiáng)的動力輸出——2.5T V6發(fā)動機(jī)……而且我們還帶來了一個青云限定版,在成都車展開啟預(yù)售,這名字就很好,用戶買了我們的車就可以平步青云。

我自己是途昂X的車主,我認(rèn)為這臺車是大眾品牌里最好看的一款車。全新途昂X預(yù)計將在9月底上市,我換車就想換青云版,實車顏色非常好看,非常特別。它不是那種很外在的張揚,因為它是啞光車漆,叫曠野青。

第二個主角是途觀2023款家族途觀L和途觀X,它延續(xù)了之前IQ顏值雙在線的產(chǎn)品特點,還升級了更多的數(shù)字化駕駛輔助功能,而且我們這次還特別推出了280TSI的潮創(chuàng)共享版,和一些潮創(chuàng)設(shè)計師和用戶一起來共創(chuàng)很多車貼。如果在這期間下定,還會有一個神秘大禮包,里面有飛盤,還有收納箱、車貼等,都非常有設(shè)計感。

網(wǎng)上車市:上海上半年受到了疫情不小的影響,上汽大眾大眾品牌目前銷量情況如何?

湯旭靜:上半年確實不容易,又缺芯片,又是疫情。全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后,目前我們的銷量狀態(tài)恢復(fù)得很好,像七、八月份,我們汽油車的市占率基本上已經(jīng)達(dá)到了7.6-7.7,這個水平和我們2018-2019年歷史最高位的時候相差不大,只是現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化,新能源車占了30%。我們保持了非常強(qiáng)勢的狀態(tài),一方面得益于我們上半年在頻繁的推出新車,最開始是豪華全場景7座MPV威然,后續(xù)推出了凌渡L。凌渡L我們還是蠻有信心的,到這個月有可能要沖擊1萬臺,要知道換代前的老款凌渡月銷量只有3000多臺,現(xiàn)在相當(dāng)于要翻3倍了。

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而且這款車型可以說是15萬元級別里最辣的,因為它15萬元就有無框車門、掀背式尾門、溜背式車頂、包裹式運動座椅、賽車方向盤,還有懸浮式雙屏、撥片式的換擋等。

我們把凌渡L定位“最辣的車”的時候,我們就想找個中國最辣的女人來配,你肯定會想最辣的女人是哪個超模或哪個明星對吧?最后我們找的是老干媽,她是中國最辣的女人。我們和老干媽也會做一些破圈的合作,禮盒剛一在我們的微信平臺上上架就被一搶而空。

到6月份,大眾單品牌累計銷量已突破2,200萬輛,這在國內(nèi)單品牌里面是首屈一指的。而且6月底的時候提供兩種前臉造型的新朗逸上市,朗逸也是國內(nèi)首屈一指的500萬銷量的神車,到7月底總銷量已突破540萬輛。至于推出“雙臉策略”的原因,上汽大眾進(jìn)入中國市場已有38年,大眾品牌共收獲了2,200萬銷量,這份答卷是非常輝煌的。但是不得不說,在面對“她經(jīng)濟(jì)”、“女性經(jīng)濟(jì)”時,我們切實感受到挑戰(zhàn)。所以從去年帕薩特開始,到新朗逸,大家會看到兩張臉,一張臉是經(jīng)典造型,維持住傳統(tǒng)客群對我們的喜愛,另一張臉是星空臉,明顯年輕很多,希望能抓取年輕客戶對我們的喜歡。兩條腿同時走路,這個策略是奏效的。

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帕薩特星空臉版本的車主年齡比經(jīng)典版小三歲多,在統(tǒng)計學(xué)上三歲多是一個很大的差距,所以證明這是成功的。剛才我提到30%的新能源市場,我們ID.系列在7月份已經(jīng)突破了1萬臺的銷量,電動車市場大家越來越關(guān)注,越來越趨向主流之后,他的選擇變得越來越理性,像品牌口碑、產(chǎn)品品質(zhì)這些都是他重點考慮的東西了。這時候大家就會發(fā)現(xiàn),原來ID.的品質(zhì)也好,駕駛感也好,讓他們對電動車的選擇回歸理性,回歸汽車的本質(zhì)。所以現(xiàn)在我們的銷量是一路高歌,對于電動車來說,在整個30%的電動市場里面,這個市占率還比不上我們在汽油車市場的強(qiáng)勢地位,但我相信會越來越好。

網(wǎng)上車市:今年上半年國家推出購置稅減半政策,各車企品牌也加碼跟進(jìn)。上汽大眾也在5月底推出了購置稅減免的加碼政策,那從市場表現(xiàn)來看,政策是否起到積極作用?

湯旭靜:當(dāng)時國家推這個政策的時候,我們內(nèi)部真的是幾天幾夜在做方案。我們推出的方案應(yīng)該說是在主流品牌里非常有誠意的,基本上都補(bǔ)貼到75%,其中用戶最喜歡的像帕薩特、途觀、途岳,這幾款車型都提供100%的補(bǔ)貼,幾乎購置稅全包了,當(dāng)時我們的外方合作伙伴也提出了很大的經(jīng)濟(jì)方面的挑戰(zhàn),但是我認(rèn)為國家都這么表明態(tài)度了,我們當(dāng)然要讓利于消費者。

因為正好是6月份疫情復(fù)蘇的時候,再加上這一波,所以我們的銷量和市占率在6、7月份強(qiáng)勢反彈,線下的客流在6-8月也有明顯增長。包括線上的銷售線索,我們內(nèi)部會監(jiān)測網(wǎng)上的聲量,在購置稅這波聲量當(dāng)中,我們欣喜的發(fā)現(xiàn),上汽大眾所占的聲量份額是絕對遙遙領(lǐng)先的,可見消費者對我們的優(yōu)惠力度非常認(rèn)可。

網(wǎng)上車市:從某種角度來說,星空臉的占比更多,可能像帕薩特、朗逸有一些對公的需求,他們可能購買的是更沉穩(wěn)的商務(wù)型前臉,所以如果說真的落到C端來說,很可能星空前臉的占比要高于經(jīng)典臉。

湯旭靜:對。除了您提到的對公業(yè)務(wù),其實上汽大眾一直有一群非常認(rèn)可它品牌口碑和產(chǎn)品品質(zhì)的忠實用戶,他們可能是經(jīng)典臉的受眾,所以這個比例還比較高。在年輕化方面,凌渡L也很年輕,這款車30歲以下的客戶占到接近一半,而且女性客戶也占一半左右,這些都是令我們非常欣喜的變化?,F(xiàn)在你要是在小紅書上會看到凌渡L的筆記非常多,以至于下面評論都有稱之為神車。我們上個禮拜在安福路停了幾臺凌渡L的改色車,吸引了很多小紅書的網(wǎng)紅去打卡,成為小紅書當(dāng)月的熱點事件。

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產(chǎn)品年輕化是根本,配套的是營銷方式的年輕化,還有接觸客戶方式的年輕化了。在營銷方式年輕化方面,最近連其他的車企都評價我們說,這兩年上汽大眾是氣質(zhì)上的變化。這種氣質(zhì)上的變化是融于我們?nèi)粘R徊úI銷里面的。舉幾個簡單的例子,像凌渡L,我們官方玩梗,之前很多網(wǎng)友給我們起一個辣饅頭的昵稱,我們官方接受,甚至把它做進(jìn)了活動里,辣饅頭就辣饅頭,也許你覺得這個有點土,但接地氣網(wǎng)友喜歡就好。

甚至像朗逸這么傳統(tǒng)的車,這次我們的每款配置車型名字都是:爺青灰、文化銀、開場白、天真藍(lán),連經(jīng)銷商都說現(xiàn)在大眾起名字好像越來越有意思了。我們現(xiàn)在對社交平臺的投入非常大,一方面是廣告投入,對公域的廣告投入向社交平臺傾斜。另一方面,我們現(xiàn)在對抖音、快手、B站、知乎、小紅書,這些平臺都大量投入,像我們的官號從今年大力運營之后就取得了不錯的成績,今年我們的官號加起來,總漲粉量、總互動量都是行業(yè)絕對的第一。因為我們慢慢找到方法了,之前也開始的比較晚,也走了一點小彎路,就是經(jīng)常拿一些品牌物料去通發(fā)這些賬號,發(fā)現(xiàn)用戶根本不買單。

在這些平臺上,品牌就像一個鮮活的人在跟你對話,誰都不喜歡一個端著的人,所以這時候我們會去做更多具有真情實感的物料。比如像抖音上,我們有常駐的銷售顧問、工程師、設(shè)計師,這些角色是我們的大眾伙伴,我們在主流車企里做抖音運營可能是最晚的,但我們現(xiàn)在粉絲量排到第二,互動量排到第一。像B站就更有說服力了,我們上個月在B站的一條自制內(nèi)容的自然播放量直接突破了150萬,這對于B站平臺來說是非常不容易的,比抖音的自然播放突破1,000萬還要難。

我們越來越找到各個平臺的(策略),而且我們對各個平臺現(xiàn)在全部是定制化物料。您要是去看我們的官號就會發(fā)現(xiàn)完全不一樣,因為各個平臺它的客群不一樣,他想看到的東西不一樣,我們就用順應(yīng)這個平臺調(diào)性的東西來制作我們的內(nèi)容。我們今年策略對了之后,用戶的各項互動數(shù)據(jù)都是10倍、20倍在漲,在社交平臺上的聲量也越來越好。

對內(nèi)容平臺來說它需要海量的內(nèi)容,所以不僅是我們官號在努力,我們搭建了一個叫1+N+X的內(nèi)容矩陣模型。1代表官號,它替官方來發(fā)聲;N是經(jīng)銷商號,它精準(zhǔn)的覆蓋區(qū)域用戶,X是我們的KOL和KOC,不同層級的KOL來幫助我們場景協(xié)同去向客戶種草。我們一年前在KOL方面提出了一個“千人共創(chuàng)”計劃,我們踏踏實實在執(zhí)行,真的合作很多KOL,幫我們產(chǎn)出了大量的內(nèi)容。我們發(fā)現(xiàn)對品牌很重要的叫A3人群,他對你很感興趣,問詢的人群在短短的大半年里增長了160%,給我們后續(xù)的展廳客流線上線索打下很堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商和KOC,我們也是把他們分級別去做能力的提升。我們現(xiàn)在經(jīng)銷商光王牌主播全國就有超過100個,而且他們很厲害,有的一條短視頻自然播放可以破3,000萬。

網(wǎng)上車市:我有時候在刷抖音的時候它就自動去推薦,有些經(jīng)銷商的內(nèi)容確實超出我的預(yù)期。我本身對于經(jīng)銷商做的內(nèi)容還停留在以往說明書式的印象中,現(xiàn)在看到有創(chuàng)意的、有故事性的內(nèi)容越來越多了,確實喜歡看。

湯旭靜:對,而且我們不僅是在公域不斷的努力,我們內(nèi)部還有一個要求,要把公域“流量”變成私域“留量”,所以我們現(xiàn)在像APP注冊用戶已經(jīng)突破900萬,日活達(dá)到28萬。

我們現(xiàn)在非常注重用戶的運營,而且就像這次途觀L 1.4T帶來的潮創(chuàng)也是和用戶一起合作的,我們現(xiàn)在在微信平臺上經(jīng)常發(fā)起各種各樣的用戶共創(chuàng),真的是讓用戶來決定,我們從一年前就開始了。KV上的那句“讓用戶來選,不是讓老板來選”,甚至像凌渡L連裝備線的名字都讓用戶來選。我們會在APP和微信公眾號上去發(fā)起投票,每一次都有大幾千甚至上萬的人參與,我們拿到這個結(jié)果之后,我的領(lǐng)導(dǎo)都很開明,結(jié)果出來他絕不干涉,即使他心里想的是另外的答案。

網(wǎng)上車市:上汽大眾大眾品牌下半年還會有哪些新產(chǎn)品推出?

湯旭靜:除了全新途昂X外,我們在接下來幾個月會有大量的年度車款上市,包括帕薩特家族(雙前臉和PHEV版本)、途鎧、Polo、途安等等。

網(wǎng)上車市:主要是做哪些升級,能透露一下嗎?

湯旭靜:首先是智能化設(shè)備的升級。從大眾中國、一汽-大眾、上汽大眾,接下來都將大范圍匹配最新的大眾IQ科技,同時在內(nèi)飾上也將更加年輕化。對于年度改款來說,對于外觀的改動會小一點,但是會讓客戶有加量不加價的感覺,駕乘更加舒適,駕駛的操控性更好。

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