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誕生于上世紀(jì)80年代末的海馬汽車(chē)，幾乎見(jiàn)證了小轎車(chē)走向中國(guó)千家萬(wàn)戶的整個(gè)過(guò)程。這家擁有31年歷史、300萬(wàn)保有用戶的自主車(chē)企，近年來(lái)因自身制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)偏差，逐漸脫離了主流陣線，卻從未走遠(yuǎn)。

在11月22日（媒體日）開(kāi)幕的第17屆廣州國(guó)際車(chē)展上，海馬汽車(chē)銷售有限公司執(zhí)行總經(jīng)理李偉勝先生與網(wǎng)上車(chē)市進(jìn)行了深度溝通。對(duì)于這位在海馬汽車(chē)工作長(zhǎng)達(dá)20年的元老級(jí)人物來(lái)說(shuō)，這家企業(yè)就像自己的孩子一樣——問(wèn)題不少，卻依然無(wú)怨無(wú)悔的為其傾注了所有的心血。在他看來(lái)，今年是海馬汽車(chē)第4次創(chuàng)業(yè)的第一年，也是正式推出產(chǎn)品的第一年，最根本的任務(wù)就是把營(yíng)銷做好：從戰(zhàn)略上聚焦，從營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新，也要做加法和減法。

1 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，做傳統(tǒng)車(chē)企中第一個(gè)“吃螃蟹的人”

據(jù)李偉勝介紹，海馬汽車(chē)正在大力推行的互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)模式包括4個(gè)層面，分別是互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)一口價(jià)；線上金融秒批通過(guò)，完全零息；提供上門(mén)試駕和上門(mén)交付；為每名客戶配置在線的專屬管家團(tuán)隊(duì)，可以在客戶需要的時(shí)候第一時(shí)間提供服務(wù)。

“這個(gè)模式推出至今已經(jīng)有3、4個(gè)月的時(shí)間，‘雙11’期間我們?cè)诰€上平臺(tái)尤其是京東平臺(tái)的交易額、交易數(shù)量和關(guān)注量都是第一名，在線直接交易比例超過(guò)20%。”李偉勝進(jìn)一步表示。

“直賣(mài)就是主機(jī)廠和客戶之間進(jìn)行直接的交易和交付。”李偉勝說(shuō)道。對(duì)于在此過(guò)程中遇到的考驗(yàn)，他認(rèn)為這主要取決于如何讀懂消費(fèi)者需求。“消費(fèi)者對(duì)于問(wèn)題的表述非常直接，也會(huì)有抱怨，互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)是無(wú)法回避的，必須直面客戶，但是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。”李偉勝坦言。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近30年的高速增長(zhǎng)后，銷量規(guī)模已經(jīng)見(jiàn)頂。李偉勝認(rèn)為，在市場(chǎng)回歸理性后。汽車(chē)營(yíng)銷應(yīng)該要做加法，但更要做減法：作為生產(chǎn)企業(yè)，和客戶之間溝通的路徑和溝通層級(jí)需要做減法，需要更加直面客戶，不僅是信息溝通，也包括售后服務(wù)以及購(gòu)車(chē)、用車(chē)的過(guò)程。

李偉勝告訴我們，身處理性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者不再追求萬(wàn)能產(chǎn)品，而是更需要適合自己的，所以要在產(chǎn)品的功能上做減法。換個(gè)角度想，減法的過(guò)程也是做加法，更突出核心特征。比如海馬8S主打強(qiáng)動(dòng)力智能SUV，其核心用戶是對(duì)動(dòng)力、駕駛感有需求的客群，同時(shí)他們可以接受的價(jià)位在10萬(wàn)-15萬(wàn)元區(qū)間。此外，做加法還體現(xiàn)在和客戶的互動(dòng)上，通過(guò)增加觸點(diǎn)，將低頻溝通變成高頻溝通。

海馬汽車(chē)深耕互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第2個(gè)特征則由最新產(chǎn)品海馬7X進(jìn)行呈現(xiàn)。“這款產(chǎn)品目前在推進(jìn)C2M的方式，讓消費(fèi)者從研發(fā)的過(guò)程中，產(chǎn)品還沒(méi)有上市定型，配置還沒(méi)選定之前就參與進(jìn)來(lái)，利用線上的大數(shù)據(jù)去支撐產(chǎn)品做最后的選型和最后定配。”李偉勝說(shuō)，“隨著5G時(shí)代的到來(lái)，萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代即將來(lái)臨，海馬7X和京東物聯(lián)開(kāi)展深度合作，開(kāi)發(fā)了融合車(chē)家互聯(lián)的產(chǎn)品，帶來(lái)無(wú)限的想象空間，這是互聯(lián)網(wǎng)層面更大的突破。”

2 1.6TGDI性能強(qiáng)勁，將陸續(xù)實(shí)現(xiàn)普及

在過(guò)去，中國(guó)品牌汽車(chē)常給人留下粗制濫造的印象，其中核心技術(shù)的缺失是制約他們追趕歐、美、日等發(fā)達(dá)汽車(chē)國(guó)家的關(guān)鍵。以“技術(shù)宅”人設(shè)立足于世的海馬汽車(chē)，是最早開(kāi)始發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)的自主品牌之一，至今已有18年的技術(shù)積淀。

本月初，海馬1.6TGDI發(fā)動(dòng)機(jī)入選“中國(guó)心”2019年度十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。該機(jī)型是海馬自主研發(fā)的“HAIMA BOOST BLUE 深藍(lán)動(dòng)力”的第2代產(chǎn)品，最大馬力143kW，最大扭矩293N·m，在1500轉(zhuǎn)時(shí)扭矩可以達(dá)到最大值。同時(shí)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)還加入了DLC涂層，可降低25%的摩擦損耗進(jìn)而提升發(fā)動(dòng)機(jī)性能；HI-HMS智能熱管理系統(tǒng)，能夠在發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)保持最佳溫度，有效提升發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和平順性。

對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，李偉勝透露，主打6座/7座家庭用車(chē)的海馬7X（主要競(jìng)品：吉利嘉際、廣汽傳祺GM6、比亞迪宋MAX等），將于2020年第2季度上市，價(jià)格區(qū)間10萬(wàn)-15萬(wàn)元。此外，海馬汽車(chē)明年還將推出插電式混合動(dòng)力的產(chǎn)品。