海馬汽車開啟第4次創(chuàng)業(yè) 靠“強(qiáng)動(dòng)力×互聯(lián)網(wǎng)”逆襲
誕生于上世紀(jì)80年代末的海馬汽車，幾乎見證了小轎車走向中國千家萬戶的整個(gè)過程。這家擁有31年歷史、300萬保有用戶的自主車企，近年來因自身制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)偏差，逐漸脫離了主流陣線，卻從未走遠(yuǎn)。
在11月22日（媒體日）開幕的第17屆廣州國際車展上，海馬汽車銷售有限公司執(zhí)行總經(jīng)理李偉勝先生與網(wǎng)上車市進(jìn)行了深度溝通。對于這位在海馬汽車工作長達(dá)20年的元老級人物來說，這家企業(yè)就像自己的孩子一樣——問題不少，卻依然無怨無悔的為其傾注了所有的心血。在他看來，今年是海馬汽車第4次創(chuàng)業(yè)的第一年，也是正式推出產(chǎn)品的第一年，最根本的任務(wù)就是把營銷做好：從戰(zhàn)略上聚焦，從營銷上進(jìn)行創(chuàng)新，也要做加法和減法。
1 創(chuàng)新營銷，做傳統(tǒng)車企中第一個(gè)“吃螃蟹的人”
據(jù)李偉勝介紹，海馬汽車正在大力推行的互聯(lián)網(wǎng)直賣模式包括4個(gè)層面，分別是互聯(lián)網(wǎng)直賣一口價(jià)；線上金融秒批通過，完全零息；提供上門試駕和上門交付；為每名客戶配置在線的專屬管家團(tuán)隊(duì)，可以在客戶需要的時(shí)候第一時(shí)間提供服務(wù)。
“這個(gè)模式推出至今已經(jīng)有3、4個(gè)月的時(shí)間，‘雙11’期間我們在線上平臺尤其是京東平臺的交易額、交易數(shù)量和關(guān)注量都是第一名，在線直接交易比例超過20%。”李偉勝進(jìn)一步表示。
“直賣就是主機(jī)廠和客戶之間進(jìn)行直接的交易和交付。”李偉勝說道。對于在此過程中遇到的考驗(yàn)，他認(rèn)為這主要取決于如何讀懂消費(fèi)者需求。“消費(fèi)者對于問題的表述非常直接，也會(huì)有抱怨，互聯(lián)網(wǎng)直賣是無法回避的，必須直面客戶，但是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。”李偉勝坦言。
中國汽車市場經(jīng)過近30年的高速增長后，銷量規(guī)模已經(jīng)見頂。李偉勝認(rèn)為，在市場回歸理性后。汽車營銷應(yīng)該要做加法，但更要做減法：作為生產(chǎn)企業(yè)，和客戶之間溝通的路徑和溝通層級需要做減法，需要更加直面客戶，不僅是信息溝通，也包括售后服務(wù)以及購車、用車的過程。
李偉勝告訴我們，身處理性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者不再追求萬能產(chǎn)品，而是更需要適合自己的，所以要在產(chǎn)品的功能上做減法。換個(gè)角度想，減法的過程也是做加法，更突出核心特征。比如海馬8S主打強(qiáng)動(dòng)力智能SUV，其核心用戶是對動(dòng)力、駕駛感有需求的客群，同時(shí)他們可以接受的價(jià)位在10萬-15萬元區(qū)間。此外，做加法還體現(xiàn)在和客戶的互動(dòng)上，通過增加觸點(diǎn)，將低頻溝通變成高頻溝通。
海馬汽車深耕互聯(lián)網(wǎng)營銷的第2個(gè)特征則由最新產(chǎn)品海馬7X進(jìn)行呈現(xiàn)。“這款產(chǎn)品目前在推進(jìn)C2M的方式，讓消費(fèi)者從研發(fā)的過程中，產(chǎn)品還沒有上市定型，配置還沒選定之前就參與進(jìn)來，利用線上的大數(shù)據(jù)去支撐產(chǎn)品做最后的選型和最后定配。”李偉勝說，“隨著5G時(shí)代的到來，萬物互聯(lián)的時(shí)代即將來臨，海馬7X和京東物聯(lián)開展深度合作，開發(fā)了融合車家互聯(lián)的產(chǎn)品，帶來無限的想象空間，這是互聯(lián)網(wǎng)層面更大的突破。”
2 1.6TGDI性能強(qiáng)勁，將陸續(xù)實(shí)現(xiàn)普及
在過去，中國品牌汽車常給人留下粗制濫造的印象，其中核心技術(shù)的缺失是制約他們追趕歐、美、日等發(fā)達(dá)汽車國家的關(guān)鍵。以“技術(shù)宅”人設(shè)立足于世的海馬汽車，是最早開始發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)的自主品牌之一，至今已有18年的技術(shù)積淀。
本月初，海馬1.6TGDI發(fā)動(dòng)機(jī)入選“中國心”2019年度十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。該機(jī)型是海馬自主研發(fā)的“HAIMA BOOST BLUE 深藍(lán)動(dòng)力”的第2代產(chǎn)品，最大馬力143kW，最大扭矩293N·m，在1500轉(zhuǎn)時(shí)扭矩可以達(dá)到最大值。同時(shí)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)還加入了DLC涂層，可降低25%的摩擦損耗進(jìn)而提升發(fā)動(dòng)機(jī)性能；HI-HMS智能熱管理系統(tǒng)，能夠在發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)保持最佳溫度，有效提升發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和平順性。
對于未來規(guī)劃，李偉勝透露，主打6座/7座家庭用車的海馬7X（主要競品：吉利嘉際、廣汽傳祺GM6、比亞迪宋MAX等），將于2020年第2季度上市，價(jià)格區(qū)間10萬-15萬元。此外，海馬汽車明年還將推出插電式混合動(dòng)力的產(chǎn)品。
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