長安葉沛：UNI、PLUS齊頭并進 必須打造成“爆款”
9月26日，2020年全球首個也是唯一一個線下舉辦的國際A級車展北京車展正式開幕，時值傳統(tǒng)車市旺季，本屆車展也吸引了眾多國內外汽車廠商參展。車展當天，在網上車市與網新社舉辦的車企領導高端訪談間內，長安汽車副總裁葉沛接受了聯合采訪。
談到UNI系列和PLUS系列時，葉沛表示：“我們覺得今年產品必須要把它打成爆款，怎么能打成爆款，怎么提升到非常高的高度？一定是競爭性領先的元素和客戶高感知、高認同的東西，怎么打造、挖掘并實現。”
以下為采訪實錄：
網上車市&網新社：各位網友大家好，今天來到專訪間的嘉賓是長安汽車副總裁葉沛。葉總今天帶著長安汽車的新氣象來到我們的直播間，首先請葉總介紹一下長安品牌在北京車展的展臺上有哪些展現？
葉沛：這次我們在北京車展比較聚焦，我們發(fā)布了UNI系列的Vision-V，宣布UNI長安序列的高端序列，它的一個序列化的引領。其他的量產產品就是UNI系列的第一款車UNI-T，6月份上市，受到非常好的好評。這款車定位為“未來科技的量產者”。
有很多朋友和領導說UNI-T是概念車吧。我說不是，這是量產車。他說像概念車，概念車在臺下是Vision-V。為什么他們會有這樣的感覺？實際上UNI高端品牌打造的是“未來科技量產者”。所以他直觀的感覺就是概念車，不過馬上我們就會量產。我透露一下今天早上發(fā)布的概念車Vision-V下一步的量產計劃，在11月份廣州車展上就可以看到UNI的第二款車。
網上車市&網新社：產品已經優(yōu)秀到讓大家分不清是概念還是量產的程度了？
葉沛：我們的定位是“先導性領先”，現在有幾個PLUS產品是競爭性領先，叫它明日系列，是超前一點，要保持競爭性領先。但是UNI系列是未來的，叫先導性領先，給人領先一代的前瞻性感覺。
網上車市&網新社：長安汽車今年的亮點太多了，首先是UNI系列的UNI-T，您介紹一下UNI-T和PLUS系列，一個明日系列，一個未來系列，整體今年以來的市場表現怎么樣，您覺得達到您的預期了嗎？
葉沛：我把您的問題分成三個階段來說。第一是這些工作雖然效果體現在今年，但是這一系列的產品中，原來有一些產品調整。我們覺得今年產品必須要把它打成爆款，怎么能打成爆款，怎么提升到非常高的高度？一定是競爭性領先的元素和客戶高感知，高認同的東西，怎么打造、挖掘并實現。
第二是UNI系列。雖然說6月份開始推，但是前面營造的時候用了另外一個迭代的概念。原來的量產車說什么時候出車，什么時候小改款，什么時候中期改款，什么時候換代，UNI系列不這么做，它做的是迭代，明年4季度會陸續(xù)推出來。在產品上，前期已經做了這樣的動作和布局，我們在產品定義和開發(fā)的策略和思路上，在UNI上也有調整。第二，效果和策略是非常顯見的。1到8月份同比增長9.5%，達到了116萬的總量。
網上車市&網新社：是集團的吧？不算歐尚嗎？只是長安標？
葉沛：對，集團的。自主表現搶眼，已經是88萬以上了，同比增長了9.2%，自主乘用車這一塊已經達到了45.2萬，同比增長15.5%。我們現在的增長速度在加快，特別是8月份的數據，實際上銷量已經到了7.3萬多輛，同比增長30%。只是長安標，45萬多了，因為我們全年會達成原有目標。
我們覺得我們應該是在75萬，在乘用車一塊有一定的效果顯現。中間經典產品的顯現也達成了，75系列保持在2.5萬左右，逸動系列也維持在1.5萬左右，35 PLUS系列也是萬臺級的量，UNI也連續(xù)保持萬臺級的量。但是說達沒達成我心里的預期，如實來講，還沒有到我最后的狀態(tài)。因為現在調的是單品，今年還會調組合，明年還會有組合上的優(yōu)化調整。
網上車市&網新社：組合上怎么優(yōu)化，稍微透露一點。
葉沛：現在是這樣，但是有的點位還沒有完全調整到位。比如現在高端產品，高價位端還是有一些空點，下面性價比還可以強化，但是現在沒有做這樣的。明年的產品更新換代之后，前期的產品也不會簡單的丟棄，而是可以形成一個組合，形成不同段位的組合，主要是在PLUS上調組合。UNI強化多元素競爭。比如說明年有一些運動的，有偏藝術類的產品。
有的是偏藝術舒適類的，有的是偏運動類，這些加持都會納入進來。還有因為法規(guī)方面的原因，自動駕駛還沒有完全落地，技術都做好了，UNI的L3級別車型會在適當的時候在一些環(huán)境下推出。這種序列化、差異化的迭代會進一步的強化，給消費者提供價值選擇。
網上車市&網新社：今年長安讓大家感覺來勢洶洶，聽您介紹，明年是更迅猛的姿態(tài)。
葉沛：我們現在一直在落實第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。汽車市場是存量市場，你憑什么會增長？老是站在整車廠的企業(yè)角度考慮問題，我覺得不行，你要換到消費者的角度考慮問題。是給更多的消費者帶來好的價值選擇。同時在強化多元化選擇的時候，給90后的消費者，有差異化需求和不同的圈層。反過來講還可以共創(chuàng)一些產品，比如說UNI系列，共創(chuàng)一些產品。所以我們站在用戶角度是給大家提供更多價值。今天展臺有一款車是用戶的，把我們的車改裝的非常絢酷，下個月會推UNI系列的魔改大賽，魔幻改裝，讓大家有更多的玩法。這個角度是非常好的事情。
你要給大家有意思的產品、有趣的產品。有形有趣，有趣味，不能只是出行工具。什么車都可以做出行，實際上還要有一些趣味，改裝的趣味，汽車生態(tài)的汽車社交，汽車生態(tài)的樂趣都可以在中間體現到，所以產品要有型有趣。服務要有溫度。
網上車市&網新社：長安品牌服務方面有什么亮點？
葉沛：差異化的感知很大方面是在服務，我們今年對服務也是特別重視，今年提出來的1號工程就是客戶服務工程。我們提了很多，我們誠信服務的五大承諾公布出來，請消費者監(jiān)督，這是基本線。
第二是強化體驗團隊。我們聘請了3000名不同階層的用戶作為我們的體驗官。他們都是車主，會把他們的用車感受直接和我們互動。我的手機現在有很多這樣的微信群。
第三是直通直連。建群也是方式，UP也是方式，跟客戶要互動。也要改變，互聯網改變了商業(yè)模式，本身是信息直通，去中間化。
網上車市&網新社：長安車主有什么好的壞的直接反饋給您，這個不是很刺激嗎？
葉沛：很刺激，我也經常被批評，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。但是很好，我以前做營銷和產品交換之前，我干過質量。我做質量和質量體系的時候，就非常認同一句話，任何的問題都是改進的積累。真正的改變是從正視問題開始。
網上車市&網新社：有沒有這方面的例子，比如說車主用了之后覺得不好，你們有沒有很快做出反應？
葉沛：這樣的例子太多了。我們在做車的交互體驗的時候，大家反映，交互體驗的時候，響應的一些控制過于繁瑣，為什么用一些短命令、短語句在同一場景中就可以連續(xù)使用。如果每一個都要喚醒的話，你說“小安，請你打開音樂”，“小安，請你放下一首歌”，“小安，請你開大點聲”，這個煩不煩，同一場景說話很輕松，不用很生硬，這是一個例子。
第二個例子，比如說乘車即開機的時候，需不需要同時搭載那么多的應用？因為客戶需要快速進入，快速導航，我們把這些全部都打開，這方面要快速，所以我們都在不斷迭代。
網上車市&網新社：關于CS75的架構太有優(yōu)勢了，競爭很激烈，CS75近年的表現，您怎么看，消費者說我們的競品都不錯，哈弗、吉利都做的不錯，CS75是怎么脫穎而出的？
葉沛：大家說競爭非常激烈，其實中國市場還沒有到競爭最激烈的時候，特別是SUV這一塊。存量市場只會逐漸加強。第二，你要真正去找路徑，CS75 PLUS憑什么致勝？你要給消費者選擇的理由，你能說服自己，你就能說服消費者，如果連自己都說服不了，不是忽悠人嘛。
長安的品牌定位是“科技長安、智慧伙伴”，科技技術是我們的核心競爭力。智能化方面也是一定的，我們覺得不能忘本，好的產品背后一定要有好的技術。第一，CS75 PLUS的技術要保證先導領先，包括現在迭代到騰訊的微信，都在不斷應用上去。
第二是年輕化、運動化方向，我們是點陣式的。首選有非常大的差異，年輕化、運動化的趨勢要有把握。
第三是安全駕控、品質方面都是匠心制作。一切的一切是什么？第一是技術支撐，第二是一切聽消費者，不要聽領導。配置怎么搭載，顏色選擇，完全是從用戶調研而來。包括怎么設計價格，都有非常充分的用戶調研數據來支撐，符合客戶期望的價值選擇。
第三是保持定力，營銷要不要量？要，要什么量？要有所為有所不為，有的不能盲目要。產品組合策略中，明確設置了產品的組合邊界，如果超出一定邊界，比如降價，我們不做這樣的事。譜系的組合合理性也讓它實現可持續(xù)發(fā)展。所以要知道自己該怎么做，堅持一些東西來做。然后在終端傳播上面，我們也是跟消費者講價值。
疫情期間我們連續(xù)直播了30多萬場，和客戶溝通。客戶越來越認同，你引導和幫助客戶選擇它真正的價值需求，所得出的結果是客戶的選擇。
網上車市&網新社：我們真的好像也越來越互聯網化了，用戶才是最重要的。
葉沛：我個人覺得不管是產品還是營銷，大家都在講以客戶為導向，現在這種互聯時代，如果真正以客戶為導向實現效益最大化，核心就是直通直連。
有時候說的思路，可能領導有一個意見，其他同事也有意見，所以現在公司領導提出來，領導要管得住自己，不要過度發(fā)表自己的意見，更多的是看客戶的調研。當然，我們還有專業(yè)化。專業(yè)化趨勢這邊，聽專業(yè)人員的趨勢研究，客戶這邊聽他們的選擇和聲音，你要把前沿的東西通過一定的方式展現給客戶，引導他們正確選擇，你聽從他們的選擇，而不是說發(fā)表領導的見解。
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