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9月26日，2020年全球首個(gè)也是唯一一個(gè)線下舉辦的國際A級(jí)車展北京車展正式開幕，時(shí)值傳統(tǒng)車市旺季，本屆車展也吸引了眾多國內(nèi)外汽車廠商參展。車展當(dāng)天，在網(wǎng)上車市與網(wǎng)新社舉辦的車企領(lǐng)導(dǎo)高端訪談間內(nèi)，長安汽車副總裁葉沛接受了聯(lián)合采訪。

談到UNI系列和PLUS系列時(shí)，葉沛表示：“我們覺得今年產(chǎn)品必須要把它打成爆款，怎么能打成爆款，怎么提升到非常高的高度？一定是競爭性領(lǐng)先的元素和客戶高感知、高認(rèn)同的東西，怎么打造、挖掘并實(shí)現(xiàn)。”

以下為采訪實(shí)錄：

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：各位網(wǎng)友大家好，今天來到專訪間的嘉賓是長安汽車副總裁葉沛。葉總今天帶著長安汽車的新氣象來到我們的直播間，首先請(qǐng)葉總介紹一下長安品牌在北京車展的展臺(tái)上有哪些展現(xiàn)？

葉沛：這次我們?cè)诒本┸囌贡容^聚焦，我們發(fā)布了UNI系列的Vision-V，宣布UNI長安序列的高端序列，它的一個(gè)序列化的引領(lǐng)。其他的量產(chǎn)產(chǎn)品就是UNI系列的第一款車UNI-T，6月份上市，受到非常好的好評(píng)。這款車定位為“未來科技的量產(chǎn)者”。

有很多朋友和領(lǐng)導(dǎo)說UNI-T是概念車吧。我說不是，這是量產(chǎn)車。他說像概念車，概念車在臺(tái)下是Vision-V。為什么他們會(huì)有這樣的感覺？實(shí)際上UNI高端品牌打造的是“未來科技量產(chǎn)者”。所以他直觀的感覺就是概念車，不過馬上我們就會(huì)量產(chǎn)。我透露一下今天早上發(fā)布的概念車Vision-V下一步的量產(chǎn)計(jì)劃，在11月份廣州車展上就可以看到UNI的第二款車。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：產(chǎn)品已經(jīng)優(yōu)秀到讓大家分不清是概念還是量產(chǎn)的程度了？

葉沛：我們的定位是“先導(dǎo)性領(lǐng)先”，現(xiàn)在有幾個(gè)PLUS產(chǎn)品是競爭性領(lǐng)先，叫它明日系列，是超前一點(diǎn)，要保持競爭性領(lǐng)先。但是UNI系列是未來的，叫先導(dǎo)性領(lǐng)先，給人領(lǐng)先一代的前瞻性感覺。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：長安汽車今年的亮點(diǎn)太多了，首先是UNI系列的UNI-T，您介紹一下UNI-T和PLUS系列，一個(gè)明日系列，一個(gè)未來系列，整體今年以來的市場表現(xiàn)怎么樣，您覺得達(dá)到您的預(yù)期了嗎？

葉沛：我把您的問題分成三個(gè)階段來說。第一是這些工作雖然效果體現(xiàn)在今年，但是這一系列的產(chǎn)品中，原來有一些產(chǎn)品調(diào)整。我們覺得今年產(chǎn)品必須要把它打成爆款，怎么能打成爆款，怎么提升到非常高的高度？一定是競爭性領(lǐng)先的元素和客戶高感知，高認(rèn)同的東西，怎么打造、挖掘并實(shí)現(xiàn)。

第二是UNI系列。雖然說6月份開始推，但是前面營造的時(shí)候用了另外一個(gè)迭代的概念。原來的量產(chǎn)車說什么時(shí)候出車，什么時(shí)候小改款，什么時(shí)候中期改款，什么時(shí)候換代，UNI系列不這么做，它做的是迭代，明年4季度會(huì)陸續(xù)推出來。在產(chǎn)品上，前期已經(jīng)做了這樣的動(dòng)作和布局，我們?cè)诋a(chǎn)品定義和開發(fā)的策略和思路上，在UNI上也有調(diào)整。第二，效果和策略是非常顯見的。1到8月份同比增長9.5%，達(dá)到了116萬的總量。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：是集團(tuán)的吧？不算歐尚嗎？只是長安標(biāo)？

葉沛：對(duì)，集團(tuán)的。自主表現(xiàn)搶眼，已經(jīng)是88萬以上了，同比增長了9.2%，自主乘用車這一塊已經(jīng)達(dá)到了45.2萬，同比增長15.5%。我們現(xiàn)在的增長速度在加快，特別是8月份的數(shù)據(jù)，實(shí)際上銷量已經(jīng)到了7.3萬多輛，同比增長30%。只是長安標(biāo)，45萬多了，因?yàn)槲覀內(nèi)陼?huì)達(dá)成原有目標(biāo)。

我們覺得我們應(yīng)該是在75萬，在乘用車一塊有一定的效果顯現(xiàn)。中間經(jīng)典產(chǎn)品的顯現(xiàn)也達(dá)成了，75系列保持在2.5萬左右，逸動(dòng)系列也維持在1.5萬左右，35 PLUS系列也是萬臺(tái)級(jí)的量，UNI也連續(xù)保持萬臺(tái)級(jí)的量。但是說達(dá)沒達(dá)成我心里的預(yù)期，如實(shí)來講，還沒有到我最后的狀態(tài)。因?yàn)楝F(xiàn)在調(diào)的是單品，今年還會(huì)調(diào)組合，明年還會(huì)有組合上的優(yōu)化調(diào)整。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：組合上怎么優(yōu)化，稍微透露一點(diǎn)。

葉沛：現(xiàn)在是這樣，但是有的點(diǎn)位還沒有完全調(diào)整到位。比如現(xiàn)在高端產(chǎn)品，高價(jià)位端還是有一些空點(diǎn)，下面性價(jià)比還可以強(qiáng)化，但是現(xiàn)在沒有做這樣的。明年的產(chǎn)品更新?lián)Q代之后，前期的產(chǎn)品也不會(huì)簡單的丟棄，而是可以形成一個(gè)組合，形成不同段位的組合，主要是在PLUS上調(diào)組合。UNI強(qiáng)化多元素競爭。比如說明年有一些運(yùn)動(dòng)的，有偏藝術(shù)類的產(chǎn)品。

有的是偏藝術(shù)舒適類的，有的是偏運(yùn)動(dòng)類，這些加持都會(huì)納入進(jìn)來。還有因?yàn)榉ㄒ?guī)方面的原因，自動(dòng)駕駛還沒有完全落地，技術(shù)都做好了，UNI的L3級(jí)別車型會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在一些環(huán)境下推出。這種序列化、差異化的迭代會(huì)進(jìn)一步的強(qiáng)化，給消費(fèi)者提供價(jià)值選擇。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：今年長安讓大家感覺來勢洶洶，聽您介紹，明年是更迅猛的姿態(tài)。

葉沛：我們現(xiàn)在一直在落實(shí)第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。汽車市場是存量市場，你憑什么會(huì)增長？老是站在整車廠的企業(yè)角度考慮問題，我覺得不行，你要換到消費(fèi)者的角度考慮問題。是給更多的消費(fèi)者帶來好的價(jià)值選擇。同時(shí)在強(qiáng)化多元化選擇的時(shí)候，給90后的消費(fèi)者，有差異化需求和不同的圈層。反過來講還可以共創(chuàng)一些產(chǎn)品，比如說UNI系列，共創(chuàng)一些產(chǎn)品。所以我們站在用戶角度是給大家提供更多價(jià)值。今天展臺(tái)有一款車是用戶的，把我們的車改裝的非常絢酷，下個(gè)月會(huì)推UNI系列的魔改大賽，魔幻改裝，讓大家有更多的玩法。這個(gè)角度是非常好的事情。

你要給大家有意思的產(chǎn)品、有趣的產(chǎn)品。有形有趣，有趣味，不能只是出行工具。什么車都可以做出行，實(shí)際上還要有一些趣味，改裝的趣味，汽車生態(tài)的汽車社交，汽車生態(tài)的樂趣都可以在中間體現(xiàn)到，所以產(chǎn)品要有型有趣。服務(wù)要有溫度。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：長安品牌服務(wù)方面有什么亮點(diǎn)？

葉沛：差異化的感知很大方面是在服務(wù)，我們今年對(duì)服務(wù)也是特別重視，今年提出來的1號(hào)工程就是客戶服務(wù)工程。我們提了很多，我們誠信服務(wù)的五大承諾公布出來，請(qǐng)消費(fèi)者監(jiān)督，這是基本線。

第二是強(qiáng)化體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)。我們聘請(qǐng)了3000名不同階層的用戶作為我們的體驗(yàn)官。他們都是車主，會(huì)把他們的用車感受直接和我們互動(dòng)。我的手機(jī)現(xiàn)在有很多這樣的微信群。

第三是直通直連。建群也是方式，UP也是方式，跟客戶要互動(dòng)。也要改變，互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)模式，本身是信息直通，去中間化。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：長安車主有什么好的壞的直接反饋給您，這個(gè)不是很刺激嗎？

葉沛：很刺激，我也經(jīng)常被批評(píng)，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。但是很好，我以前做營銷和產(chǎn)品交換之前，我干過質(zhì)量。我做質(zhì)量和質(zhì)量體系的時(shí)候，就非常認(rèn)同一句話，任何的問題都是改進(jìn)的積累。真正的改變是從正視問題開始。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：有沒有這方面的例子，比如說車主用了之后覺得不好，你們有沒有很快做出反應(yīng)？

葉沛：這樣的例子太多了。我們?cè)谧鲕嚨慕换ンw驗(yàn)的時(shí)候，大家反映，交互體驗(yàn)的時(shí)候，響應(yīng)的一些控制過于繁瑣，為什么用一些短命令、短語句在同一場景中就可以連續(xù)使用。如果每一個(gè)都要喚醒的話，你說“小安，請(qǐng)你打開音樂”，“小安，請(qǐng)你放下一首歌”，“小安，請(qǐng)你開大點(diǎn)聲”，這個(gè)煩不煩，同一場景說話很輕松，不用很生硬，這是一個(gè)例子。

第二個(gè)例子，比如說乘車即開機(jī)的時(shí)候，需不需要同時(shí)搭載那么多的應(yīng)用？因?yàn)榭蛻粜枰焖龠M(jìn)入，快速導(dǎo)航，我們把這些全部都打開，這方面要快速，所以我們都在不斷迭代。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：關(guān)于CS75的架構(gòu)太有優(yōu)勢了，競爭很激烈，CS75近年的表現(xiàn)，您怎么看，消費(fèi)者說我們的競品都不錯(cuò)，哈弗、吉利都做的不錯(cuò)，CS75是怎么脫穎而出的？

葉沛：大家說競爭非常激烈，其實(shí)中國市場還沒有到競爭最激烈的時(shí)候，特別是SUV這一塊。存量市場只會(huì)逐漸加強(qiáng)。第二，你要真正去找路徑，CS75 PLUS憑什么致勝？你要給消費(fèi)者選擇的理由，你能說服自己，你就能說服消費(fèi)者，如果連自己都說服不了，不是忽悠人嘛。

長安的品牌定位是“科技長安、智慧伙伴”，科技技術(shù)是我們的核心競爭力。智能化方面也是一定的，我們覺得不能忘本，好的產(chǎn)品背后一定要有好的技術(shù)。第一，CS75 PLUS的技術(shù)要保證先導(dǎo)領(lǐng)先，包括現(xiàn)在迭代到騰訊的微信，都在不斷應(yīng)用上去。

第二是年輕化、運(yùn)動(dòng)化方向，我們是點(diǎn)陣式的。首選有非常大的差異，年輕化、運(yùn)動(dòng)化的趨勢要有把握。

第三是安全駕控、品質(zhì)方面都是匠心制作。一切的一切是什么？第一是技術(shù)支撐，第二是一切聽消費(fèi)者，不要聽領(lǐng)導(dǎo)。配置怎么搭載，顏色選擇，完全是從用戶調(diào)研而來。包括怎么設(shè)計(jì)價(jià)格，都有非常充分的用戶調(diào)研數(shù)據(jù)來支撐，符合客戶期望的價(jià)值選擇。

第三是保持定力，營銷要不要量？要，要什么量？要有所為有所不為，有的不能盲目要。產(chǎn)品組合策略中，明確設(shè)置了產(chǎn)品的組合邊界，如果超出一定邊界，比如降價(jià)，我們不做這樣的事。譜系的組合合理性也讓它實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。所以要知道自己該怎么做，堅(jiān)持一些東西來做。然后在終端傳播上面，我們也是跟消費(fèi)者講價(jià)值。

疫情期間我們連續(xù)直播了30多萬場，和客戶溝通?？蛻粼絹碓秸J(rèn)同，你引導(dǎo)和幫助客戶選擇它真正的價(jià)值需求，所得出的結(jié)果是客戶的選擇。

網(wǎng)上車市&網(wǎng)新社：我們真的好像也越來越互聯(lián)網(wǎng)化了，用戶才是最重要的。

葉沛：我個(gè)人覺得不管是產(chǎn)品還是營銷，大家都在講以客戶為導(dǎo)向，現(xiàn)在這種互聯(lián)時(shí)代，如果真正以客戶為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)效益最大化，核心就是直通直連。

有時(shí)候說的思路，可能領(lǐng)導(dǎo)有一個(gè)意見，其他同事也有意見，所以現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)提出來，領(lǐng)導(dǎo)要管得住自己，不要過度發(fā)表自己的意見，更多的是看客戶的調(diào)研。當(dāng)然，我們還有專業(yè)化。專業(yè)化趨勢這邊，聽專業(yè)人員的趨勢研究，客戶這邊聽他們的選擇和聲音，你要把前沿的東西通過一定的方式展現(xiàn)給客戶，引導(dǎo)他們正確選擇，你聽從他們的選擇，而不是說發(fā)表領(lǐng)導(dǎo)的見解。